Na tuto knihu jsem málem zapomněl, i přes to jak skvělá byla. Kniha se zabývá prodejem, při čemž staví na psychologických poznatcích, protože prodej se dá klasifikovat, jako psychologická disciplína.
Tato esej se skládá převážně z mých poznámek, které jsem si k ní kdysi zapsal:
Malé rozdíly ve výkonu a schopnostech dělají velké rozdíly ve výsledcích, tento fakt nazývá autor knihy jako Koncept vítězné výhody
Dobrý prodejce musí zvládat vyhledávat zákazníky, budovat s nimi vztah, identifikovat jejich potřeby, prezentovat, odpovídat na námitky, uzavírat prodeje, upsellovat a získávat doporučení
Bez důvěry to nejde - pro vybudování důvěry je potřeba naslouchat potřebám zákazníka, být empatický a dobře komunikovat, jelikož důvěra je tvořena dobrou komunikací obecně
Win-Win jednání je dlouhodobě tím nejúčinějším, protože zamezuje odstoupení od prodeje a podporuje doporučení a upselling
Bez pozitivního a sebevědomého mindsetu to nejde - zde doplním, že na správný mindset se cílilo jako první kdekoliv, kde jsem se setkal s prodejními týmy.
Bez hlubšího porozumění produktu to nejde - když nerozumím produktu, který prodávám, riskuji, že mě zákazník nachytá na nějaké konkrétnosti, a zároveň oslabuji svou pozici při řešení námitek
Kreativita a dobrá nálada jsou nejlepší zbraně na řešení námitek, protože v kreativním a pohodovém stavu mysli dokáži vymyslet ty nejlepší argumenty
Technika alternativ - nechám zákazníka vybrat mezi dvěma možnostmi, které jsou pro mě obě výhodné. Zákazník si bude připadat, jakože to on sám udělal rozhodnutí a já vydělám peníze
Knihu doporučuji všem, kdo se zabývají prodejem. Malý problém může být angličtina, ale pokud má čtenář alespoň B2 a slovník v mobilu, tak by to měl zvládnout. Osobně jsem poznatky z knihy aplikoval při několika svých projektech, kde jsem byl v roli obchodního zástupce a musím říci, že navazování dobrého vztahu, důvěry, win-win jednání a pozitivní přístup jsou absolutními základy prodeje, které skvěle fungují vždy a všude.
