… A teď jste obchodní manažer
Tuto knihu jsem si zvolil, jelikož se chci neustále rozvíjet ve směru, kterým jsem se vydal, a to je právě prodej. Celé studium se soustředím stále na ty „počátky“, jak prodávat a podobné záležitosti. Ale zatím jsem se nezaměřil na metody a procesy, jak vést obchodní tým, který jsem i ve druhém ručníku vedl. Proto jsem se to rozhodl napravit a podívat se na práci obchodního manažera.
Jak by měl vypadat obchodní manažer
Obchodní manažer je manažer a je odpovědný za tým lidí pod ním. Právě proto by měl být rozhodně kolektivní a nebrat si úspěch týmu jen pro sebe. Dále by měl splňovat níže zmíněných 5 atributů osobnosti:
1. Základní charakter
2. Lidské kvality
3. Duševní kvality
4. Vzhled a reprezentativní vystupování
5. Vyzrálost
Desatero příkázání obchodního managementu:
- Buďte objektivní
- Buďte stálí a nerozptylujte se
- Buďte poctiví a upřímní
- Buďte pozitivně naladění
- Buďte laskaví
- Hledejte motivaci členů týmu
- Analyzujte výsledky, nikoliv osobu
- Buďte zapálení
- Jděte příkladem
- Jednejte s podřízenými na úrovni
Schůze
Schůze je téma samo o sobě, se kterým jsme dříve (ne nyní) měli v Tiimi problém. Z mého pohledu jsme na schůzkách mrhali časem a řešili nedůležité věci jen proto, abychom něco řešili. Autor definuje, že cílem schůze je zvýšení efektivity zúčastněných, a to vůči prospěchu společnosti i sobě samotným. Schůze by měla zapříčinit změnu a rozšířit znalosti obchodních zástupců, nebo přístupu jejich jednání. Ideálně také vyvolat pocit sebevědomí. Zároveň manažer by měl do schůze přicházet s jasným plánem co chce řešit a měl by mít zanalyzovanou skupinu, se kterou má schůzi. A připravit témata a postupy na míru pro ostatní členy schůze. Výstupem schůze mají být akční kroky.
Motivace
Je rozdíl mezi motivací šéfem a motivací vůdcem.
- Šéf rozkazuje, vůdce vede.
- Šéf se spoléhá na autoritu. Vůdce na dobrou vůli.
- Šéf vyvolává strach. Vůdce zápal.
- Šéf říká „Já“, vůdce „my“
- Šéf říká „buďte tady včas“ Vůdce přichází o něco dříve.
A tak dál. Podobné výpisy mi přijdou neuvěřitelné slovíčkaření a moc je neuznávám. Je to asi jako to srovnání muž vs. Chlap. Každý si za tím představuje něco jiného a je naprosto k ničemu si to definovat. Zkrátka je jednoduché, že správný obchodní manažer musí lidi dostatečně motivovat svou prací, ale zároveň musí být tvrdý a neměl by se dle mě bát si prosadit autoritu. Prodej je tvrdá disciplína a zvítězí vždy jen ten nejsilnější.
ATP
Upřímně jsem se na tuto knihu dlouho těšil a odkládal jí, až se jí budu moci pořádně věnovat. Přesto se obávám, že mi přímo nějaké nové znalosti nedala. Pravděpodobně, když bych ji četl v prvním ročníku, tak by dala. Dnes už jsem ve fázi, kdy informace z knihy jsou pro mě spíše samozřejmé a nepřišlo mi, že se přímo pojí s rolí obchodního manažere, ale spíš obecně leadera. Konkrétně se nám například poslední rok, možná i dva, zlepšili týmové schůzky, kdy odcházíme s akčními kroky, jsme všichni předem připraveni a čas krásně odsýpá a neřešíme kraviny. To, že manažer má svůj tým vést, ne řídit jsem věděl samozřejmě už dávno a i v sales týmu jsem se o to snažil, jelikož jsem i já sám obepisoval potenciální zákazníky a do toho vedl celý sales tým.
