Walter E. Vieira
Knihu jsem si vybrala, protože mě na obale zaujalo, že se v poměrně tenké knize dozvíme o tom, jaký by měl obchodní manažer být, jak byl měl řídit, organizovat, správně plánovat, jak vybírat nové obchodní zástupce, jak efektivně komunikovat i správně motivovat.
Některé z bodů, co si z knihy odnáším:
Při plánování schůze by obchodní manažer měl:
- nejprve rozhodnout, čeho chce dosáhnout - půjde o zlepšení schopností, předání znalostí, nebo o jiné důvody?
- analyzovat skupinu, která se schůze bude účastnit – jaká je jejich úroveň znalostí, jaké jsou jejich zájmy, potřeby naděje? (někdy mi přijde, že zrovna u tohohle bodu jsme se mnohokrát spálili – nedostatek znalostí v našich TS – proto je dobré, že se teď snažíme o nový systém plánování TS, kde se soustředíme na včasnou přípravu a dostatečnou teorii k probíranému tématu a na to, abychom se společně učili a něco si z TS odnášeli)
- co se má udělat po schůzi, aby výsledky byly co možno nejtrvalejší (akční kroky, které se snažíme vyvozovat z našich TS)
„Prvním předpokladem motivace je disciplína.“
„Šéf říká JÁ, vůdce říká MY.“ – působí na motivaci v týmu
Desater přikázání obchodního managementu:
1. buďte objektivní
2. buďte stálí
3. buďte upřímní a poctiví
4. buďte pozitivní, nedogmatičtí
5. buďte laskaví, ale stůjte si za svým
6. poznejte, co motivuje vaše obchodní zástupce
7. analyzujte výsledky, nikoliv osobu
8. buďte entuziastičtí
9. jděte příkladem
10. jednejte s podřízenými jako s inteligentními dospělými
Propojení s dalšími knihami a TA
V knize jsou kapitoly na téma plánování, efektivní komunikace nebo třeba problému motivace a morálky – témata, která v týmu řešíme. U efektivní komunikace zmiňují např. – naučit se naslouchat, ne poslouchat, ale naslouchat (propojení s kapitolou z Dialogue, The Art of Thinking Together). „Častokrát lidé jen poslouchají, aniž by naslouchali. Příliš se zabývají vlastními myšlenkami, nebo přemýšlejí o tom, co chtějí říct.“
„Příliš mnoho lidí se domnívá, že komunikace je mluvení. Naslouchání je však ještě důležitější než mluvení.“
V kapitole vedení obchodního zástupce a jeho hodnocení apelují na to, abychom nejprve před vytknutím chyb pochválili a vytýkali chyby v soukromí. To se mi krásně spojuje s Radikální otevřeností a dáváním zpětné vazby/kritiky jen mezi čtyřma očima, nebo s Minutovým manažerem, kde zdůrazňují, jak je důležité nejprve před vytknutím chyb člověka pochválit (to stejné i v RO).
Závěr
Jak už je podle názvu znatelné, kniha pojednává o obchodním manažerovi a o tom, jak být dobrým obchodním manažerem. Věci z knihy se však dají vztáhnout nejen na pozici obchodního manažera, ale i k dovednostem řízení obecně, leadershipu a managementu. Kniha popisuje, na co se ve vedoucí pozici zaměřit, popisuje to jednoduše a srozumitelně krok za krokem a uvádí příklady příběhů. Knihu bych i z tohoto důvodu doporučila, protože propojuje několik podstatných témat, kterými se zabýváme.
