Tuto knihu jsem zařadil do svého seznamu zaměřeného na komunikaci a její praktické využití. Zbraně vlivu mají přímou spojitost s tím, co jsem četl v uplynulých týdnech a ucelují mi tak přehled poznatků, které lze kombinovat s těmi předešlými.
Kniha se zaobírá lidskou psychologií a poskytuje 6 základních principů pro ovlivnění druhých.
1) Reciprocita: Lidé mají tendenci cítit se zavázáni k tomu, aby splatili to, co jim bylo dáno. Tento princip může být využit k vytvoření pocitu dluhu nebo závazku, který může vést k přijetí nabídky nebo žádosti. Reciprocita může být využita v oblasti prodeje tím, že firma nabídne zákazníkům vzorek produktu, což následně vytvoří pocit reciprocity a povede k větší pravděpodobnosti, že si produkt zakoupí. Zatím jsme tuto metodu v našich projektech neaplikovali, protože nemáme konkrétní vzorek hmatatelného produktu.
2) Sociální důkaz: Lidé mají tendenci se řídit chováním ostatních ve stejných situacích. Když vidí, že ostatní jednají určitým způsobem, může to mít silný vliv na jejich vlastní rozhodnutí. V tomto případě lze těšit z kladných recenzí. Jakmile uvidíme, že ostatní mají k naší službě kladný vztah, máme vyšší pravděpodobnost, že získáme nového zákazníka.
3) Autorita: Lidé obvykle respektují a poslouchají autoritu. Osoby s vyšším statusem, znalostmi nebo mocí mají větší schopnost ovlivňovat ostatní. Zde mě napadá pouze návaznost na předchozí bod. Pokud budeme schopni oslovit “větší ryby“ na trhu a ti nám poskytnou pozitivní zpětnou vazbu, zvýšíme si tím relevanci u ostatních potenciálních zákazníků
4) Sympatie: Lidé mají větší tendenci přijímat návrhy od lidí, ke kterým cítí sympatie nebo k nimž mají pozitivní vztah. Tento poznatek navazuje na knihu Nikdy nedělej kompromis. Autor poukazuje na fakt, že je při vyjednávání nutné navázat pouto. Následně snadněji získáme, co chceme. K tomu je ale potřeba značná dávka všímavosti a empatie.
5) Vzácnost: Lidé přisuzují vyšší hodnotu věcem, které jsou vzácné nebo omezené. Tento princip může být využit k vytvoření poptávky nebo nalákání zákazníků nabídkou, která je prezentována jako vzácná nebo limitovaná. Je tedy třeba vytvořit auru jakési exkluzivity okolo námi nabízené služby. Fungovat by také mohly limitované nabídky, které dostanou zákazníka pod psychologický tlak a přispějí k jeho rychlejšímu rozhodnutí.
6) Konzistence a souhlas: Když se jednou člověk zaváže k určitému postoji nebo chování, má tendenci setrvávat v této konzistenci a pokračovat v ní, aby si udržel pocit soudržnosti a integrity ve svých myšlenkách a jednání. Je tedy třeba zákazníka dovést k úvodnímu souhlasu s alespoň částečnou spoluprací. Následně bude mít tendenci se zavázat i ke spolupráci větších rozměrů.
Celá kniha mi pomohla ucelit si několik způsobů, jak dosáhnout svého nejen v businessu, ale také v každodenním životě. Zaujalo mě, jakým způsobem lze propojovat myšlenky z podobně zaměřených knih. Člověk, který si osvojí nejen jejich teorii, ale také bude usilovně trénovat na jejím převedení a začlenění do každodenního života, bude mít o mnoho snazší fungování ať už v osobní nebo pracovní sféře.
