Management do kapsy 10 – Patrick Forsyth
PROČ TUTO KNIHU?
- Tuto knihu jsem si vybrala jak pro pracovní život, tak pro život osobní. Knihy je plná technik a praktik pro úspěšné vyjednávání. Nejvíce mě zaujala řeč těla – co svým postojem může člověk říkat.
Vyjednávání dokáže urovnat vztahy. Může nám ušetřit čas, peníze, rozčilování, nervy. Můžeme si vyjednat i výhodnější podmínky nebo postavení v práci. Vyjednávat začínáme v situaci, kde se sejdou dva nebo více lidí s různými názory a pokoušejí se najít shodu v určité otázce. Může se jednat o výjimečnou události nebo o součást dlouhotrvajícího vztahu.
Vyjednávání je vlastně formou komunikace, kterou označujeme výrazem přesvědčovací komunikace. Jedním slovem – dohadování. Smyslem přesvědčovací komunikace je získat, co chcete. Smyslem vyjednávání je uzavřít co možná nejlepší dohodu: získat to co chcete, nejlepším možným způsobem.
Dva typy vyjednávání:
1) Distribuční (Někdy se také označuje, jako vyjednávání typu „vítězství/prohra“) - Nastává v situaci, kdy jsou obě strany v konfliktu. Cílem každé strany je porazit protivníka. Tato snaha vede k volbě negativní taktiky a zvyšuje pravděpodobnost konfrontace. Za této situace je obtížnější dospět k uspokojivému výsledku než při jiných a vzájemně vstřícnějších setkáních.
2) Integrační (Označuje se také jako typ „vítězství/vítězství“) - Nastává v situaci, kdy je cílem obou stran nalézt schodu. Spoluprací a vzájemným porozuměním lze dospět k výsledku, který je přijatelný pro obě strany.
Kdy vyjednávat:
- Při prodeji a přesvědčovací komunikaci
- Při nakupování
- Při jednání se zaměstnanci
- Při smírčím řízení
- Při mnoha obchodních a osobních jednáních
- Od nákupu počítače až po termín a čas restaurace
Podstata procesu
Podstata vyjednávání spočívá v:
1) Určení problému
2) Diskusi
3) Dohodě
4) Nalezení souhlasného stanoviska
Různé prvky procesu vyjednávání se nazývají proměnné nebo ústupky.
Co jsou to proměnné? Př.:
- Proměnné – to co ovlivňuje vyjednávání v náš prospěch či neprospěch. Nějaká omezení, věci, které musíme zohlednit.
- Cena, sleva, doručení, platební podmínky, lidé, příplatky, smlouvy, lhůty, dokumentace, další služby, servis, načasování, časový rozpis, záruky, naléhavost, místo, možnosti
Co dává vyjednavači schopnost ovlivnit události?
- Příslib odměny – Můžeme druhé straně nabídnout něco, co chce, a proto Vás bude muset vyslechnout.
- Hrozba postihu – Zjevný úmysl neposkytnout něco, co druhá strana chce.
- Oprávněnost – Faktický důkaz – něco co má platnost argumentu.
- Strašák – něco co použijeme jako výhodu pro sebe (např. soucit)
- Sebedůvěra – pokud vás druhá strana vnímá jako sebejisté, schopné, výkonné, zdatné, bude si méně jistá vlastním postavením
NIKDY NEPODCEŇUJTE SVÉ SCHOPNOSTI, ANI SCHOPNOSTI DRUHÉ STRANY
Čtyři základní pravidla vyjednávání:
1) Mířit vysoko - Usilujte o nejlepší možnou dohodu. Slevit můžete vždycky, stupňovat požadavky je obtížnější.
2) Získejte "nákupní seznam" druhé strany - čím více víte o představách druhé strany, tím lépe pořídíte. Chcete-li to zjistit a současně mít na mysli obě strany diskuze, využijte:
- přípravu, předchozí znalosti, zkušenosti, obratné dotazování
3) Mějte na mysli celek - Nepodceňujte složitost vyjednávání. Vyjednávání je úspěšné při vzájemné souhře prvků. Po celou dobu musíte mít na mysli všechny prvky. Prvky: cíl vyjednávání, příprava, potřeby druhé strany apod.
4) Nepřestávejte pátrat po proměnných - Zůstaňte přizpůsobivý. Nedržte se za každou cenu svého původního plánu nebo svých počátečních úmyslů. Buďte ostražití a bystří.
Chování - taktické manévry
Kniha je plná spousty taktických manévrů, jak vyjednávání otočit v náš prospěch, já jsem vybrala některé z nich:
1 - Skryté motivy - Př.: položíme otázku a nedostaneme na ni odpověď - ostatní pátrají po skrytých motivech, které podle jejich názoru stojí za vašimi otázkami a oddalují tak uzavření dohody.
2 Naznačení směru - jasně posazené otázky pro nasměrování dalšího jednání. Nikdy nedávejte otevřeně najevo nesouhlas
3 Shrnutí - dobrý vyjednavač pravidelně shrnuje výsledky jednání. Shrnutí nám umožní zůstat nad věcí.
4 Budoucí vztahy - vždy usilujte o zakončení v přátelském duchu a s ohledem na to plánujte poslední kroky jednání.
5 Aktivní naslouchání - dobrý vyjednavač pečlivě naslouchá a nic mu neunikne. Pozor abyste neslyšeli jen to co slyšet chcete.
Pusťte se do toho - 7 klíčových fází
- Určete si jasné cíle
- Určete si potřeby druhé strany
- Určete prvky vyjednávání
- Uvažujte o ústupcích a jejich hodnotě
- Vypočítejte celkové náklady své nabídky
- Připravte si svá stanoviska
- Připravte se na jednání
Taktické manévry - ŘEČ TĚLA
Jak se projevují?
1) Otevřenost a nepředpojatost se projevuje – otevřené dlaně, rozepnuté sako
2) ostražitost se projevuje – paže zkřížené na hrudi, přehozená noha přes područku židle, gestikulace sevřenou pěstí, zkřížené nohy, natažený ukazováček
3) přemýšlení a analyzování – pohyb rukou v blízkosti obličeje, hlazení brady, sundáním a čištěním brýlí, pohled přes okraj brýlí, naklonění hlavy
4) sebedůvěra se projevuje – prsty rukou opřenými o špičky (do věžičky), ruce založené za hlavou, ruce položené na klopách saka, vzpřímený postoj
5) nervozita se projevuje – odkašláváním, pohyb rukou před ústy během řeči, hlasité oddychování
6) frustrace – krátké oddychování, pevně sevřené ruce, hrabáním do vlasů, mlaskavé zvuky, lomení rukama
7) znuděnost – prázdný pohled, bubnování prsty o stůl, vložení hlavy do dlaní
8) souhlas – dlaní položenou na hruď, otevřené paže a dlaně, přiblížení se k partnerovi
9) očekávání – tření dlaní o sebe, zkřížením prstů
Typy reakcí - Co dělat?
1)"Chaos" dává najevo hněv, rozlíceně odchází. Čeká, že se omluvíte nebo se také rozzlobíte...
- A my: Zachováme klid, dáme najevo znepokojení nad možným nedorozuměním, hledáme vysvětlení, počkáme, až se druhá strana vlŕátí do normálního stavu a budeme pokračovat.
2) "Já ubožák" žadoní o zvláštní soucit, zájem nebo přístup, protože je ve svízelné situaci. Čeká, že budete velkorysejší protože pocítíte lítost....
- A my: Nenecháme se odradit a nebudeme přehnaně soucitní. Uznáme problém, Upřesníme naše postavení a vrátím rozhovor do původních kolejí.
3) "V žádném případě" okamžitě prohlásí, že o jednom prvku dohody nelze vyjednávat. Čeká, že to vzdáte, nebo nabídnete výhodnou dohodu...
- A my: Navrhneme, že sporný prvek zatím necháme stranou, přejdeme k jiným záležitostem a vrátíme se ke spornému prvku teprve tehdy, až navážeme vztah a máme jasno v jiných záležitostech.
