The Power of Persuasion: Unveiling the Influence of Robert Cialdini's Masterpiece
Uvod:
Táto esej je o jednej veľmi zaujímavej knihe s názvom "Influence", ktorú napísal Robert Cialdini. Táto kniha je o tom, ako niektorí ľudia vedia ovplyvniť ostatných a presvedčiť ich, aby niečo spravili. Je to dôležité nielen v predaji, ale aj v každodennom živote.
Cialdini nám hovorí o šiestich základných spôsoboch, ako ovplyvniť ľudí. Jednoducho povedané, ide o to, že keď niečo dáme iným ľuďom, často očakávajú, že nám niečo vrátia. Tiež nám hovorí, že keď sa niekto raz zaviaže niečo spraviť, je pravdepodobnejšie, že to dodrží. A keď vidíme, že ostatní ľudia robia niečo, máme tendenciu to robiť aj my.
Autor tiež hovorí o tom, že ľudia viac dôverujú tým, ktorí majú autoritu, a majú radi tých, ktorí sú milí a sympatickí. A nakoniec, keď niečo nie je ľahko dostupné, považujeme to za cennejšie a chceme to viac.
V tejto eseji sa budeme venovať týmto myšlienkam a skúmať, ako ich môžeme použiť v predaji. Chceme sa naučiť, ako vytvoriť dôveru a nadviazať dobré vzťahy s našimi zákazníkmi. Dúfame, že nám to pomôže byť úspešnejšími v predaji a porozumieť, prečo ľudia robia to, čo robia.
Táto kniha od Roberta Cialdiniovho je naozaj výnimočná a veľmi zaujímavá. Aj keď sa zdá byť trochu komplikovaná, stojí za to ju prečítať. Pomôže nám lepšie porozumieť ľuďom a umožní nám byť lepšími v tom, ako komunikujeme a presviedčame ostatných.
LESSONS:
Social proof:
Influence od Roberta Cialdiniovho predstavuje koncept social proof, čo znamená sklon jednotlivcov pozerať sa na správanie a postoje ostatných, aby tým riadili vlastné rozhodovacie procesy. Sila konsenzu má významné dôsledky pre rôzne prostredia, od marketingu a reklamy po sociálne hnutia a politické kampane.
Cialdini tvrdí, že jednotlivci majú pudovú potrebu prispôsobiť sa správaniu ostatných, ako prostriedku zabezpečenia vlastného prežitia a úspechu. Tento fenomén je stále zreteľnejší v digitálnom veku, keď sa jednotlivci spoliehajú na sociálne médiá, online hodnotenia a recenzie na informovanie svojho rozhodovania.
Social proof môže byť mocným nástrojom pre jednotlivcov a organizácie, ktoré sa snažia ovplyvniť správanie ostatných, ale môže byť aj nebezpečný, ak sa používa nevhodne alebo nečestne. Porozumieť zásadám sociálneho dôkazu je nevyhnutné pre každého, kto sa chce efektívne ovplyvňovať a presviedčať ostatných.
Reciprocation:
V oblasti taktík presvedčovania stojí recipročnosť ako jedna z najefektívnejších spôsobov ovplyvňovania rozhodovacích procesov. Podľa Roberta Cialdiniovho recipročnosť znamená dať niečo niekomu s nádejou na to, že dostaneme niečo výmenou. Táto výmena veľkorysosti vytvára sociálnu povinnosť a zvyšuje pravdepodobnosť budúceho súhlasu.
Cialdini tvrdí, že ľudia majú hlboko zakorenenú potrebu oplácať, keď dostanú dar alebo láskavosť, čo ich vedie k pocitu záväzku voči darcovi a motivuje ich na oplácanie rovnakým spôsobom. Táto taktika sa široko využíva v marketingových kampaňach, osobnom predaji a charitatívnych organizáciách, pretože firmy a jednotlivci využívajú túto zásadu recipročnosti na budovanie silných väzieb so svojou cieľovou skupinou. Tým, že sú prví, ktorí niečo dávajú, presvedčovatelia môžu spustiť reťazovú reakciu dávania, ktorá nakoniec vedie k silnejšiemu vzťahu medzi dvoma stranami.
Authority:
V knihe "Influence" sa Robert Cialdini venuje dôležitej téme autority a jej úlohe pri ovplyvňovaní iných. Tvrdí, že ľudia majú tendenciu vyhovievať požiadavkám tých, ktorých vnímajú ako autoritatívne postavy alebo odborníkov vo svojich oblastiach.
Cialdini uvádza množstvo štúdií, ktoré dokazujú silu autority pri ovplyvňovaní správania, vrátane klasického experimentu, v ktorom účastníci boli ochotní aplikovať bolestivé elektrické šoky inému človeku len preto, že im to povedal autoritná postava.
Zároveň upozorňuje, že už samotný dojem odbornosti alebo autority, ako napríklad laboratórny plášť alebo prestížny pracovný titul, môže stačiť na ovplyvnenie názorov a činov ľudí. Preto je dôležité porozumieť úlohe autority pri ovplyvňovaní iných, aby sme úspešne navigovali sociálne interakcie a robili informované rozhodnutia.
Commitment and Consistency:
Piatym princípom v knihe "Influence" od Roberta Cialdiniovho je záväzok a konzistencia, ktorý sa zameriava na udržiavanie ľudí zaviazaných vašim nápadom. Keď sa jednotlivci zaviažu, majú tendenciu zostať konzistentní s týmto záväzkom.
Cialdini tvrdí, že tento motivačný faktor je osobitne silný, keď sa záväzky robia verejne alebo písomne. Ďalej, ľudia často hľadajú a interpretujú informácie takým spôsobom, aby podporovali ich predchádzajúce záväzky.
Cialdini navrhuje využívať tento princíp tým, že začíname malými krokmi a postupne zvyšujeme požiadavky, ako aj podporovaním verejných záväzkov jednotlivcov a poskytovaním príležitostí na ich dodržanie. Udržiavaním ľudí zaviazaných a konzistentných môžeme výrazne zvýšiť šance na dosiahnutie požadovaného výsledku.
Liking
V šiestej kapitole knihy "Influence" od Roberta Cialdiniovho autor diskutuje o dôležitosti sympatie ako stratégie na budovanie vzťahu a dôvery s cieľom úspešne ovplyvňovať iných. Vysvetľuje, že ľudia s väčšou pravdepodobnosťou vyhoviujú požiadavkám tých, ktorých majú radi, a že jednotlivci, ktorí sú nám podobní alebo nám poskytli komplimenty alebo láskavosti, sú obzvlášť sympatickí.
Cialdini sa tiež zaoberá úlohou fyzickej príťažlivosti pri vytváraní sympatie a naznačuje, že táto príťažlivosť môže mať osobitný vplyv v niektorých situáciách, ako napríklad pri pohovoroch o prácu. Avšak varuje pred príliš veľkou závislosťou od fyzického vzhľadu ako taktiky, pretože to môže nakoniec byť povrchné a obmedzovať schopnosť vytvoriť plnohodnotné spojenie s inými ľuďmi. Nakoniec Cialdini zdôrazňuje dôležitosť skutočnej sympatie a úcty k druhým takým, akí sú, aby sme mohli budovať silné vzťahy a účinne ich ovplyvňovať.
Scarcity
Jedným z najdôležitejších aspektov presvedčovania je porozumenie úlohe nedostatku. Ako Cialdini uvádza, ľudí často motivuje strach z ušlého príležitosti, ktorá by v budúcnosti nemusela byť dostupná. Preto je nedostatok tak silným nástrojom pre presvedčovateľov.
Tým, že zdôrazňujú obmedzenú dostupnosť produktu alebo služby, napríklad, presvedčovatelia vytvárajú pocit urgentnosti, ktorý vedie ľudí k rýchlemu jednaniu. Toto je zreteľné v mnohých reklamných kampaňach, ktoré zdôrazňujú "obmedzený čas" alebo "obmedzené množstvo" ponuky. Okrem toho, nedostatok môže byť využitý na uspokojenie túžby ľudí po exkluzivite.
Keď jednotlivci veria, že niečo je vzácne alebo exkluzívne, môžu byť ochotnejší zaplatiť vyššiu cenu alebo ísť mimo svojej cesty, aby to získali. Porozumenie, ako nedostatok funguje, môže pomôcť spotrebiteľom aj presvedčovateľom pri rozhodovaní v rôznych kontextoch.
ATP:
V knihe je veľmi veľa zaujímavých rád a taktík , ako zlepšiť predávanie a vplývanie na ľudí , ktoré sú pravidelne využívané všade okolo nás
Social proof vidíme všade, od možnosti kúpenia si vecí cez internet až po výber školy a partnera, naopak recipročnosť sa využíva hlavne v marketingu, kedy ponúkneme niekomu niečo zdarma a očakávame ,že si vdaka tomu kúpi potom niečo drahé- staré dobré triky
Autorita je náročnou témou, znamená veľa pre niektoých ľudí , napr. ked vidíme niekoho v práci s vyššou pozíciou, vnímame ho inak a určite viac vieme podľahnúť jeho nápadom a názorom, pri predávaní je to takisto dodržanie záväzkov, aby si ľudia nemohli povedať , že teda nespravili to , čo mali a tak tú vec nakoniec napr. kúpia, aby im nešiel dole ich self respect
Najzaujímavejšia stratégia je ale tá posledná, LIKING. Je známe, že ak chce niečo človek ponúkať alebo predávať, je najlepšie k tomu pridať nejakú sympatickú slečnu
Niekedy to ani nemusí súvisieť s produktom a dávať zmysel , stačí že je tam niekto , kto je sympatický a už sa predaje hrnú
Je dôležité preto tieto všetky faktory zvážiť pri vašom sales procese a byť aj zároveň ako zákazník pripravený nato, že tieto taktiky na vás budú použité😊
