Psychologie ovlivňování
Autor: Vít Prokůpek
Proč právě tato kniha?
Už dlouhou dobu se zajímám o vyjednávání, ve kterém bych se rád stále zlepšoval. Tím hlavním spouštěčem byla nejspíš má práce v mBank, kde bylo vyjednávání s klienty mým denním chlebem. Po přečtení knihy Jak přesvědčivě vyjednávat a po absolvování několika různých školení na vyjednávání a ovlivňování jsem usoudil, že to stále není dostatečné. Jsem si vědom, že stále moc neumím vyjednávání používat v praxi a když už, tak rychle ustupuji. Už jen samotný název této knihy mě velmi zaujal, protože se věnuje právě psychologii v tomto odvětví, která je v mých očích pro tento obor klíčová.
Mým hlavním PROČ bylo hlubší pochopení psychologie v oblasti ovlivňování a přesvědčování (vím, že je to dost neuchopitelné „PROČ“, ale někde se začít musí…)
Co mi kniha dala:
Primárně mě kniha utvrdila v tom, že je třeba klást důraz na harvardský (též kooperativní) koncept jednání s lidmi – tento koncept cílí především na to, aby každé jednání končilo stylem WIN-WIN. Abychom toho docílili, tak musíme obratně naslouchat, adaptovat se na druhého a využívat dostatek empatie. Ve stručnosti je třeba, abychom pečovali o našeho oponenta, kterému dáváme najevo, že nám záleží na tom, jak jednání dopadne i pro něj.
V úvodu je také třeba zmínit jednotlivé definice pojmů, bez kterých by celé odvětví psychologie jednání s lidmi nemohlo fungovat:
1) Přesvědčování = jde o vědomou snahu změn postojů, názorů nebo chování druhých lidí.
2) Manipulace = jedná se o podmnožinu přesvědčování, ve které se používají nečestné techniky vůči druhým lidem.
3) Ovlivňování = je vědomé nebo nevědomé působení na ostatní, které může a nemusí vést ke změně jejich postojů, názorů a chování
Slovo ALE – nepoužívejte, vede k instinktivní reakci. Evokuje nesouhlas a konflikt. Když ho zaslechnete přestáváte poslouchat a už vymýšlíte protiargument. Zbytečně snižuje vaši přesvědčivost.
Slovo PROTOŽE – používejte. Použití slova PROTOŽE může zvýšit vaši přesvědčivost o 55 %. Je to PROTOŽE lidé mají rádi odůvodnění pro své tvrzení. Odůvodnění musí být přesvědčivé, logické, uvěřitelné.
Slovo ZDARMA – je automaticky spouštěč rychlé reakce – můžete odbourat počáteční obavy zákazníka.
Další důležitou věcí, kterou jsem si z knihy odnesl je, abychom se nebáli našeho konkurenta žádat o nějakou laskavost – třeba v nějaké oblasti, ve které je on dobrý a bude tak pro něj snadná. Tento čin může výrazně přispět k tomu, abychom se sblížili a nekoukali na sebe jako na konkurenci.
Významnou činností, na kterou je třeba dbát, a kterou mám i vyzkoušenou z praxe, je ÚSMĚV. Ve chvíli, kdy se usmíváme, tak nás druhá strana nemusí ani fyzicky vidět, ale už podle tónu našeho hlasu ví, že se usmíváme. Toto drobné gesto má obrovský vliv na každého člověka – například to je ten důvod, proč se usmíváme na lidi, se kterými se známe jen chvíli – chceme udělat dobrý dojem a působit jako fajn lidi. ÚSMĚV…
Pokud máme zrovna špatnou náladu, tak je to bohužel jen a jen náš problém. Nespoléhejme na to, že za námi přijde nějaká zlatá duše, která se bude zajímat, a které se budeme moct vybrečet na rameno… Vždy s tím musíme něco udělat pouze a jen MY SAMI. Špatná nálada je pro ostatní nežádoucí a většinou způsobí jen to, že negativně ovlivní druhého člověka.
Pozitivní efekt při jednání s lidmi má také zrcadlení. Tato známá metoda slouží především tak, že napodobujeme pohyby druhého (HLAVNĚ NENÁPADNĚ!), díky čemuž mu dáváme najevo, že máme podobný přístup. Působí to dobře a mnohdy i profesionálně.
Co mě dále zaujalo, tak je technika STARÝ ZNÁMÝ – tato technika jednoduše znamená, že si při každém jednání představíme druhého člověka jako někoho, koho známe. Tato technika pomůže uvolnit atmosféru a samotné jednání bude následně mnohem příjemnější.
Dále bychom měli myslet na to, že je výrazně větší zájem o věci / služby, které nejsou dostupné pro každého – na každé schůzce bychom měli našim potenciálním zákazníkům dokázat, že je o náš produkt zájem. To stejné pravidlo platí i pro nás. Dávejme najevo, že schůzku s námi není vůbec snadné si sjednat.
Závěr:
Kniha mi přinesla hodně zajímavých informací jak do osobního, tak do byznysového života. Asi nejzajímavější myšlenkou, kterou si odnáším, je požádání konkurenta o laskavost. Sám jsem občas vztahovačný a tato jednoduchá technika by mi v tomto ohledu mohla významně pomoct. Knihu bych jednoznačně doporučil těm, kteří se obávají kontaktu s potenciálními zákazníky.
