Otázkami k prodeji - SPIN Selling


3 body

Hodnocení: neohodnoceno

Přidáno: 29.09.2021

SPIN Selling   Neil Rackham

Tuto knihu jsem četl s účelem naučit se lépe prodávat naše služby, získávat nové Birth Givingy a Projekty.

Z této knihy jsem byl nadšel, jelikož obsahuje spoustu příkladů podložených dlouhým několikaletým výzkumem.

 

Jak tedy prodávat?

Jsem zastáncem toho, že vždy musíme nabídnout koncovému zákazníkovi hodnotu. Nikdy mu nechci nabízet něco co nepotřebuje.

 

Otázkami k prodeji

Tento koncept my vyplynul z knihy naprosto samovolně. Našim úkolem jako prodejce/obchoďáka je podle mě, umožnit zákazníkovi udělat správné rozhodnutí. Toho můžeme docílit skrze otázky, kdy ho ve své podstatě koučujeme k tomu, aby zhodnotil všechny perspektivy, zvážil všechny aspekty, důsledky a výhody.

 

Předtím, než ho začneme "otázkovat", musíme nejdřív zjistit jeho situaci a správně pochopit kontext jeho firmy. Pozor! Zde můžeme zákazníka otrávit. V případě, kdy se ptáme na zbytečné situační otázky, na které jsme si mohli najít již odpověď předem. V kontextu zákaznických návštěv se tedy před schůzkou přípravíme. Díky tomu se můžeme poté ptát na lepší Situační Otázky, které nám odkryjí hlubší kontext zákazníkovi situace.

 

  • Jaká je vaše pozice?
  • Jak dlouho ve firmě pracujete?
  • Co vnímáte jako váš hlavní úkol?
  • Jaké marketingové kanály používáte?
  • Kolik lidí zaměstnáváte?
  • Jaký typ byznysu provozujete?
  • Je váš segment na vzrůstu nebo spíše poklesu?
  • Jaký je váš roční obrat?
  • Jaké vybavení momentálně používáte?
  • Jaké externí služby momentálně používáte?

 

Když už známe jeho situaci, snažíme se objevit nějakou problém. Budeme se tedy ptát na "Problem Questions", které problémy odkrývají. Jsou to např.

 

  • Jste spokojen s vašim vybavením?
  • Jste spokojen se servisem / kvalitou / cenou externích služeb?
  • Jste spokojen s vaším marketingem, teambuildingy, firemními večírky?
  • Jaké nevýhody má způsob, kterým to řešíte teď?
  • Není pro vás časově náročné mít na starosti tolik věcí?
  • Není pro vás složitý proces tvorby průzkumu trhu pro nový produkt?

 

Skrze tyto otázky objevíme implikované (předpokládané) potřeby. To ale samo o sobě nestačí. Neznamená to totiž, že zákazník je připraven je řešit, nebo že si jich je vůbec vědom. Pokud se mu v tuto chvíli budeme snažit prodat produkt, hrozí riziko, že spadne do obranné rutiny. Já to ale nepotřebu, je to moc drahé, vždyť mě to vlastně nepomůže. Brání se, jelikož se bojí, že by se mu nákup nevyplatil, nebo je toho názoru, že produkt nepotřebuje a nechce se tak nechat přesvědčit k nákupu.

 

Naším úkolem je zde vyvinout implikované potřeby do potřeb explicitních. Toho docílite skrze dva typy otázek.

 

Skrze Implication Question mu pomůžeme si plně uvědomit velikost problému. A pomocí Need-Payoff Question odkryjeme potřebu problém řešit.

 

Impication Question implikují, naznačují, předpokládají co se s problémem pojí, jaké má důsledky, jak zákazníka ovlivňuje. A tím zvyšují zákazníkovo vnímání hodnoty.

 

  • Jaký dopad to (např. plánování firemní večírků, tvorba marketingu, průzkum trhu...) má na vaší vytíženost?
  • Zpomaluje vás vaše vytíženost v rozvoji firmy/vývoji nového produktu?
  • Zvyšují nespolehlivý dodavatelé vaše náklady?

 

Need-Payoff Question jsou obecně otázky o hodnotě nebo užitečnosti vyřešení problému.

 

  • Jak by to (vyřešení problému) pomohlo?
  • Proč je důležité tento problém vyřešit?
  • Jaké benefity vidítě?

 

Po přečtení jsem neviděl, jak bych tyto otázky mohl použít při získávání zákazníků (na zákaznických schůzkách). Uměl jsem si je představit jen když bych nabízel nějaký konkrétní produkt. Psaní této eseje mi naštěstí hodně pomohlo si uvědomit, jak je použít při zákaznických schůzkách. Příkladové otázky jsem se rovnou snažil zasadit do jejich kontextu a využiji je při mé další zákaznické návštěvě.



Hodnocení: neohodnoceno

Nový komentář:







Komentáře (2):



Jana Švecová - 08.11.2021 - 15:18


Mám radost, když čtu esej na knihu, která byla vybrána v kontextu aktuální situace a problémů. Tak to má být! I esej je pak mnohem zajímavější. Děkuji Ti, že sdílíš s týmem.

Launa Daniel - 14.10.2021 - 07:29


Hezké shrnutí knihy. Líbí se mi, že zdůrazňuješ potřebu přípravy, aby si někdo nemyslel, že s těmito otázkami může jít kamkoliv. Koukal jsem zrovna na video, které hodnotí, zda je SPIN selling stále relevantní v dnešní době. Na většinu situačních otázek bychom si měli najít odpověď sami před schůzkou. Dneska na netu najdeme mnoho odpovědí a kladením otázek bychom klienta znechutili. Některé problémy bychom mohli také odhadnout už před schůzkou. Ve videu kladli důraz na budoucí problémy spíše než současné. Co si o tom myslíš? Budou cítit potřebu řešit, pokud je to nebude pálit dnes? Největší potenciál viděli v implikovaných otázkách a proto je, na základě předešlého výzkumu, máme mít předpřipravené. Klienti slyší na čísla, proto je překvapí, že to máte spočítané. Při čtení tvé eseje jsem si říkal, že to je skvělý nástroj pro "zákaznické schůzky". Když přijdeme dostatečně připravení, může z toho být až odborná diskuze, že které skutečně pochopíme co přinese klientovi hodnotu.

Nejnovější eseje:

Kategorie: Vedení

Body: 0

03.12.2021

Kategorie: Vedení

Body: 0

03.12.2021

Kategorie: Společnost

Body: 0

03.12.2021

Kategorie: Duchovní růst

Body: 0

03.12.2021

Kategorie: Učení

Body: 0

02.12.2021

Kategorie: Koučování

Body: 0

02.12.2021

Sleduj nás na sociálních sítích: