Tuto knihu jsem četl s účelem naučit se lépe prodávat naše služby, získávat nové Birth Givingy a Projekty.
Z této knihy jsem byl nadšel, jelikož obsahuje spoustu příkladů podložených dlouhým několikaletým výzkumem.
Jak tedy prodávat?
Jsem zastáncem toho, že vždy musíme nabídnout koncovému zákazníkovi hodnotu. Nikdy mu nechci nabízet něco co nepotřebuje.
Otázkami k prodeji
Tento koncept my vyplynul z knihy naprosto samovolně. Našim úkolem jako prodejce/obchoďáka je podle mě, umožnit zákazníkovi udělat správné rozhodnutí. Toho můžeme docílit skrze otázky, kdy ho ve své podstatě koučujeme k tomu, aby zhodnotil všechny perspektivy, zvážil všechny aspekty, důsledky a výhody.
Předtím, než ho začneme "otázkovat", musíme nejdřív zjistit jeho situaci a správně pochopit kontext jeho firmy. Pozor! Zde můžeme zákazníka otrávit. V případě, kdy se ptáme na zbytečné situační otázky, na které jsme si mohli najít již odpověď předem. V kontextu zákaznických návštěv se tedy před schůzkou přípravíme. Díky tomu se můžeme poté ptát na lepší Situační Otázky, které nám odkryjí hlubší kontext zákazníkovi situace.
Když už známe jeho situaci, snažíme se objevit nějakou problém. Budeme se tedy ptát na "Problem Questions", které problémy odkrývají. Jsou to např.
Skrze tyto otázky objevíme implikované (předpokládané) potřeby. To ale samo o sobě nestačí. Neznamená to totiž, že zákazník je připraven je řešit, nebo že si jich je vůbec vědom. Pokud se mu v tuto chvíli budeme snažit prodat produkt, hrozí riziko, že spadne do obranné rutiny. Já to ale nepotřebu, je to moc drahé, vždyť mě to vlastně nepomůže. Brání se, jelikož se bojí, že by se mu nákup nevyplatil, nebo je toho názoru, že produkt nepotřebuje a nechce se tak nechat přesvědčit k nákupu.
Naším úkolem je zde vyvinout implikované potřeby do potřeb explicitních. Toho docílite skrze dva typy otázek.
Skrze Implication Question mu pomůžeme si plně uvědomit velikost problému. A pomocí Need-Payoff Question odkryjeme potřebu problém řešit.
Impication Question implikují, naznačují, předpokládají co se s problémem pojí, jaké má důsledky, jak zákazníka ovlivňuje. A tím zvyšují zákazníkovo vnímání hodnoty.
Need-Payoff Question jsou obecně otázky o hodnotě nebo užitečnosti vyřešení problému.
Po přečtení jsem neviděl, jak bych tyto otázky mohl použít při získávání zákazníků (na zákaznických schůzkách). Uměl jsem si je představit jen když bych nabízel nějaký konkrétní produkt. Psaní této eseje mi naštěstí hodně pomohlo si uvědomit, jak je použít při zákaznických schůzkách. Příkladové otázky jsem se rovnou snažil zasadit do jejich kontextu a využiji je při mé další zákaznické návštěvě.
