Nikdy nedělej kompromis
Úvod: Jedním z velkých témat, které řeším denně se zákazníky, subdodavateli i členy svého týmu, je vyjednávání. Moje motivace přečíst si tuto knihu je tak zřejmě jasná, pojďme rovnou k tomu nejlepšímu z knihy Nikdy nedělej kompromis.
Kalibrované otázky - druhá strana může odpovědět, ale neexistuje jasná odpověď.
· Získávají čas
· Rozhazují druhou stranu
· Řídíte rozhovor
Vyjednávání
Je pasivně agresivní přístup - pokládání pořad dokola 4-5 stejných otázek - druhá strana se unaví a dá mi, co chci.
„Jsme jediní živočichové, kteří smlouvají.“
Čím bezvýznamnější se člověk navenek činí tím důležitější ve skutečnosti je a naopak. Příklad používaní zájmen my, oni, místo já, mně/mě
Nastavení hlasu ovlivní emocionální postoj
Technika při vyjednávání - Pojmenování emocí a následné ticho.
Např.:
Zda se, ze mate nějaké pochybnosti.
Zda se, ze vám na vašem daru záleží.
Techniky pojmenování a zrcadlení
Zrcadlení - opakování stejného neverbálního pohybu vede k podvědomému dojmu propojení mezi jedinci a zvýšení důvěry. U verbálního opakujeme poslední 3 slova z poslední věty protějšku nebo klíčová slova z jeho vyjádření.
Ve verbálním zrcadlení př. „Udělejte mi 2 kopie, odpovím: „Promiňte, dvě kopie?“ Pozor! Protějšek nikdy neodpoví totožně, vždy přidá další informace.
Pojmenování - např. Pojmenuj obavy: „Předem říkám, že to bude bolet!“
„Předem říkám, že to bude nepříjemné“ Odbourám tak bariéry druhé strany.
Příklad: Při uzavírání smlouvy na sebe hned na začátku řekněte vše, co na vás může protistrana vytáhnout. Seberete tím tak trumfy a tozpustíte negativní přístup v hlavě druhé strany.
Slovo NE – pokud protivníkovi umožníte kontrolovaně říci ne, získává takzvaně iluzi kontroly nad rozhovorem, což hraje vám do karet.
Cíl vyjednávání je věta z úst protistrany “Je to tak” = protivník přijal vaše myšlenky sám a dobrovolně, je to malé vítezství.
Máte pravdu = nejhorší možná odpověď- teoreticky s vámi souhlasí, vnitřně ale vůbec, není o tom přesvědčen.
Ke konci čtvrtletí a měsíce dosáhnete nejlepších výsledku ve vyjednávaní.
Nesdělujte své termíny na lhůty. Můžou vás poté dostat po tlak - je to dvousečné.
Fér = nejmocnější slovo ve vyjednávaní
Při jednání o penězích nechte s nabídkou přijít druhého.
Když uvádíte cenu uveďte rozmezí s tím, že nejnižší hodnota rozmezí je cena, za kterou chcete prodat / koupit.
Pracujte s nepeněžními benefity – služba navíc, konzultace na míru
Překvapte dárky, díky dárku vám protistrana bude chtít oplatit vaši velkorysost.
Jak si vyjednat lepší plat.
Umění ohýbat realitu 2
Čas 22;00
Obava omezuje vyjednávání! Komunikujte! Obava z komunikace vám zabraňuje v postupu.
Vyjednávání je proces zjišťování informací, které vede k vámi požadovanému výsledku.
Otázka začínající “Jak” je žádost o pomoc.
Nedůvěra generuje zábrany, které všechny drží v šachu.
Příklady kalibrovaných otázek!
Jedna z nejskvělejších kalibrovaných otázek: “Jak to podle vás mám udělat? - pozitivně řečeno, žádám o pomoc
Jaké problémy teď musíte řešit?
Co je na tomto projektu pro vás důležité?
Co bych mohl udělat, aby pro vás nabídka byla přijatelnější?
Jak byste navrhovali, abych pokračoval?
Co konkrétně nás dovedlo do této situace?
Jak bychom mohli ten problém vyřešit?
Co je konečným cílem? Čeho se vlastně snažíme dosáhnout?
Jak to mám podle vás udělat?
Pokud někdo ztrácí kontrolu nad situací, reaguje velmi agresivně, nebo extrémně defenzivně!
Ten kdo naslouchá, řídí rozhovor!
Poskytujte iluzi kontroly
Ano neznamená nic bez jak!
Úkolem vyjednavače je zajištění dohody která je realizovatelná! Dohoda není nic, smlouva je lepší, podepsaných šek je ideální.
Otázky, které dají protivníkovi pocit, ze to je jeho nápad: Jak poznáme, že postupujeme správně? Jak poznáme, že nepostupujeme správně?
Máte pravdu, pokusím se – špatný znak pro nás
Lepším vyjednavačem se stanete, když si připustíte, že můžete prohrát!
Pokud jdete to vyjednávaní s tím, ze zakázku potřebujete na 100 %, automaticky jste v nevýhodě.
Typy vyjednavačů - tvrdě smlouvejte část 1 minuta 12 - poslechnout znovu!
Mail, kterým znovu otevřete jednaní: Vzdal jste moznost, ze smlouvu uzavřeme do konce roku?
Závěr: Na místo dlouhého vykecávání vám řeknu jen toto: „Přečtěte si tuto knihu a začněte denně zkoušet metody z této knihy, reflektujte, zkoušeje to znovu a zpětně se zaměřte na chyby, který jste se dříve dopustili!
Závěrem sdílím svoje tel. číslo, kdyby někdo chtěl pokecat o čemkoliv co se týče vyjednávání, obchodu a prodeje.
Tel.: +420 777 253 388
