Kniha je rozdělena do tří částí. Díky tomu jsou všechny souvislosti krásně jasné a navazují na sebe. Zároveň čtenáře provádí konkrétními případy a ukazuje situace, kdy byly využity jaké techniky a jak fungovaly. Tyto techniky lze využít jak v obchodním, tak i osobním životě.
V první části knihy jsou probrány základní praktiky pro vyjednávání. V této části knihy mluví například o důležitosti empatie. Je potřeba se naladit na druhou stranu a zjistit, co je jejím záměrem. Pokud jsou proti nám dva a více osob, musíme zjistit, kdo je ten, kdo rozhoduje.
Mluví o tzv Taktické empatii – to je pochopení pocitů a myšlení druhé osoby. Pochopení a zjištění, proč tomu tak je. V tento moment můžeme využít taktiky, kdy opakujeme to, co oponent sám řekl. Shrneme a zopakujeme tedy to, co sám řekl.
S tímto se logicky pojí důležitost naslouchání, pochopení a přizpůsobení se. Je možné, že se na danou situaci díváme stejně, jen jí každý jinak popisuje. V takový moment je na nás přijmout styl pohledu druhé strany a přizpůsobit se.
Tím vším totiž vytváříme bezpečné prostředí pro vyjednávání, které je ke kýženému výsledku zásadní. Negativní přístup s nátlakem a výhružkami může jednou vést k našemu úspěchu, ale můžeme si tím zavařit do budoucna. Důvěra je ve vyjednávání klíčová. Nelze nikoho úspěšně přesvědčit, když nám dobrovolně nevěří.
Další taktikou, jak i toto důvěrné prostředí více navodit je rozptýlení negativ. To využíváme v momentě, kdy víme/máme pocit, že by na nás mohla být protistrana naštvaná / mít na nás argementy. Proto si před takovou schůzkou sepíšeme všechna možná negativa, která by proti nám mohli použít a sami s nimi začneme a otočíme toto téma na pozitivní notu. V podstatě sami upozorníme na vlastní chybu, ukážeme, že si jí jsme vědomi a omluvíme se za ni.
V druhé části knihy popisují, jak prakticky využít konkrétní dovednosti v reálných situacích. Radí, jak zvládnout obtížná jednání v podnikání. Dále jak jednat s někým, kdo je agresivní, jak reagovat na nízké nabídky. Ve finaních radí, abychom vždy v otázce ceny uváděli rozmezí. Pokud máme nahodit kotvu my, musí být extrémní. Pokud to jen trochu jde, snažíme se, aby nabídku dala jako první protistrana. Ideální je používat nezaokrouhledá lichá čísla když jde o částky. Snažte se tak působit dojmem, že částka vychází z výpočtu a je tak složité s ní hýbat. V knize také popisují,, jak vyjednávat v osobních vztazích, například jak řešit neshody ohledně peněz. Kdy už je dobré od dohody odstoupit.
V poslední části knihy na reálných případech popisují použití jendotlivých technik a rozebírají situace. Z těch se čtenář může velmi přiučit.
ATP
Jelikož podnikáme a setkáváme se jak s klienty, tak s obchodními partnery, je u nás vyjednávání docela častou situací. Naposledy jsme řešili nastavení spolupráce s jinou agenturou. Tam jsme využili právě technik z této knihy, kterou už dříve četla Anička. Proto jsem se jí rozhodla si také přečíst.
