Nikdy nedělej kompromis
Jak já jsem si čtení této knihy užil…po Harariho trilogii je výtvor od Chrise Vosse nejlepší knihou, se kterou jsem se při mém studiu setkal. Mám telefon plný teoretických poznámek a sám ani nevím odkud začít. Pojďme to všechno zkusit zformulovat.
Voss je bývalý vyjednavač FBI, který se setkal s mnohými nelehkými případy, kdy jeho komunikace, příprava a rozhodování často ovlivňovalo lidské životy. Dalo by se tedy říct, že celá kniha je zaměřena na vyjednávání. Já bych to ale zformuloval ještě jinak, protože slovo vyjednávání vyvolává v lidech okamžitě negativní emoce a pocity. Podle mě je kniha dokonalým souborem komunikace v praxi. Voss je schopný připodobňovat situace z teroristických útoků k businessovým schůzkám a velmi šikovně popisuje velké množství technik, které může běžný smrtelník využívat ve svém každodenním životě, aby si usnadnil život a stal se obratným v oblasti komunikace.
1) Komunikujme hlasem nočního DJ – Tento hlas by měl být rozhodný a klidný. V člověku, se kterým právě mluvíme, vyvolá pocit jistoty a ukazuje, že máme věci pod kontrolou. Intonace na konci věty by měla jít vždy směrem dolů, čímž předáváme jasná stanoviska, ze kterých nehodláme slevit.
2) Metoda zrcadlení – Jeda z technik, která se v knize opakovala téměř v každé kapitole, se nazývá Zrcadlení. Kromě neverbálního zrcadlení, které spočívá v jemném opakování pohybových vzorců zde autor klade důraz především na zrcadlení verbální. To spočívá v opakování posledních několika slov našeho protějšku. Cílem této metody je především zisk většího množství informací. Pokud zopakuji to, co můj protějšek řekl, podvědomě ho nutím k přidání dalších informací. Samozřejmě je nutné mít pro tuto techniku cit. Aby fungovala, musí vypadat přirozeně.
3) Jak se vypořádat s Pitbullem – Použít hlas nočního DJ, začít větu slovem promiňte, zrcadlit ho, a především mlčet a nedohadovat se. Klidný přístup pitbula odzbrojí a on přistoupí na vaši hru.
Co je to Empatie? Jedná se o snahu pochopit názor a pocity druhého pomocí naslouchání. Nejde o to s jeho názory a pocity souhlasit (jak si většina lidí myslí). Důležité je být schopný pojmenovat emoce druhých. Tato akce vyvolá sblížení a pocit důvěry.
Jak naložit s našimi nedostatky a negativy? Před každou schůzkou si musíme být vědomi toho, co na nás protistrana může vytáhnout. Udělejme to tedy dříve než oni. Jakmile na sebe práskneme seznam obvinění, druhý už je proti nám nemůže použít.
Jak zacházet se slovem FÉR…Nebezpečné slovo, které v druhých vyvolává nutnost pocitu slitování. Často protistrana využívá slovní spojení “není pro vůči nám fér“. Nenechme se tím zastrašit a nechejme si vysvětlit, co přesně není fér. Naopak my můžeme toto slovo využít v náš prospěch, když začneme vyjednávání upozorněním na to, že chceme, aby naše schůzka probíhala ve férovém duchu.
ECKERMANŮV MODEL VYJEDNÁVÁNÍ O CENĚ
1) Stanovte si předem požadovanou cenu, kterou jste schopni zaplatit/za kterou jste schopni práci vykonat
2) 1. nabídku stanovte ve výši 65 % z cílové částky
3) Spočítejte 3 postupná zvýšení (na 85, 95 a 100 %)
4) Pomocí empatie a nástrojů nesouhlasu přimějte dát protinabídku dřív, než cenu zvýšíme sami
5) Jako poslední nabídku mějte vždy nezaokrouhlenou a přesnou částku
6) Po poslední nabídce přihoďte “dárek“
Pokud bych měl popsat veškerou teorii, kterou jsem z knihy získal, byl bych tu ještě zítra. Toto je pouze krátký výtah s několika poznatky. Vše, co je v knize popsáno se dá zkoušet v každodenním životě (komunikace s kamarády, rodinou nebo cizími lidmi při všedních momentech). Čím více lidí si tuto knihu přečte, tím zajímavější mohou být rozhovory mezi osobami, jež se dokáží v komunikaci obratně a ladně pohybovat.
