Jak přesvědčivě vyjednávat
Autor: Thomas Fritzsche
Proč právě tato kniha?
Knihu jsem si vybral, protože:
- Chci zlepšit svou argumentaci a tím i obecně celou komunikaci.
- Chci vědět, jak bych měl vyjednávat.
- Chci rozumět pojmu strategické vyjednávání.
Co jsem si z knihy odnesl?
Abych mohl být ve vyjednávání co nejlepší, tak musím mistrně ovládat naslouchání. Když však půjdu trochu hlouběji, tak při naslouchání vstřebáváme informace, které nám někdo předává a tyto získané informace na nás mají vliv. Každý z nás může vnímat informace z různých úhlů pohledu, které však nemusíme vždy pochopit správně. Tímto se dostávám k tzv. Čtyřem aspektům sdělení nebo také „Modelu čtyř uší“. Pojďme si vysvětlit, co to vlastně je…
Pro vysvětlení bude stačit věta: „Zase je tady tak suchý vzduch.“ Existují čtyři možné způsoby, jak může být tato a zároveň i téměř každá jiná věta myšlena.
První ucho: Věcná rovina – Holá informace.
Druhé ucho: Apel – Co chci, aby druhý udělal?
Třetí ucho: Vztahová rovina – Co sděluji o našem vzájemném vztahu
Čtvrté ucho: Sdělení o sobě samém – Co odhaluji o sobě?
Na zlepšení své argumentace nebo komunikace obecně jsem si z knihy odnesl dvě jazykové oblasti nazývané Slovní vata a Zabijácké fráze.
Slovní vata – jedná se o formulace, které mezi řádky prozrazují mou nejistotu. Pokud chci vystupovat suverénně, měl bych se slovní vaty vždy vyvarovat. Takhle vypadá extrémní příklad slovní vaty: „Vlastně bychom si tady ještě přáli, abyste nám tak nějak s cenou vyšli více vstříc, bylo by to pro vás třeba ještě možné?“ – to je vážně extrém. :D
Zabijácké fráze – jsou naprostým opakem slovní vaty. Jedná se o tvrdé formulace našeho sdělení. Stejně tak těchto frází je dobré se vyvarovat. Zabijácká fráze může znít třeba takto: „Nesmysl! Tady se naprosto mýlíte!“
Jak správně vyjednávat?
Pro každé vyjednávání autor doporučuje dodržovat následující postup = fáze vyjednávání:
- Příprava,
- vstup,
- výměna informací,
- vlastní vyjednávání.
Pokud bychom některý z těchto bodů vynechali, tak bychom se ochudili o výhody, které každý z nich obnáší.
Příprava
V rámci přípravy je třeba připravit si svůj maximální a minimální cíl. Pokud se bude vyjednávat hlavně o číslech, tak je dobré si sestavit plán s čísly, v němž zachytíme jednotlivé kroky. Také je velmi důležité, abychom si promysleli plán B: „Co budu dělat, když se vyjednávání nepovede?“. Dále bychom měli sbírat informace o druhém vyjednavači – o jeho osobě, firmě nebo produktu. Nakonec bychom se měli vžít do situace, abychom rozpoznali, jakou možnou strategii by mohl druhý vyjednavač použít proti nám.
Vstupní fáze
Ve vstupní fázi (= něco jako small talk) je naším nejvyšším cílem vybudovat co nejlepší vztah s naším protějškem. Tomu bychom se měli věnovat tím intenzivněji, čím náročnější má vyjednávání být.
Fáze získávání informací
V této fázi se zaměřujeme na co nejvíc aktuálních informací, které jsme schopni o dané osobě získat. Můžeme se druhého přímo zeptat, můžeme sledovat jeho náladu, vystupování, oblečení nebo řeč těla. Důležité je podrobně a intenzivně se vyptávat na cíle vyjednávání, dokud nejsou na stole všechna témata nadcházejícího vyjednávání.
Vlastní vyjednávání
Vyjednáváme-li měkce a pokaždé ustoupíme, stáváme se „snadnou kořistí“. Pokud naopak vyjednáváme moc tvrdě a vždy bojujeme proti druhému, jsme také v obrovské nevýhodě. Atmosféra a také kvalita výsledků je často špatná a neúměrná vynaloženému času.
Harvardský koncept nám ukazuje třetí možnou cestu, jak vyjednávat. Dodržením pravidel tohoto modelu dosáhneme kooperativní, přiměřené formy vyjednávání. Pravidla HK jsou:
1) Oddělovat lidi od problémů.
2) Soustředit se na zájmy, nikoliv na pozice.
3) Vyvíjet řešení výhodné pro obě strany.
4) Používat neutrální kritéria hodnocení.
Náš protějšek již není naším protivníkem, ale partnerem, s nímž společně hledáme to nejlepší řešení. Přitom nesledujeme jen své vlastní, ale také jeho zájmy. Pravidla takového vyjednávání jsou skvěle aplikovatelné pro většinu situací, takže dochází k WIN-WIN situacím, ve kterých nejsou žádní poražení, jen vítězové.
Pokud se druhá strana chová stále spíše agresivně, vyhrožuje nebo vyvíjí tlak, doporučuje se nejprve vyjednávat o způsobu vyjednávání než o samotných cílech. (!!!)
Harvardský koncept = Kooperativní vyjednávání
Co je strategické vyjednávání?
Jedná se o pravý opak kooperativního vyjednávání, kdy kooperativní vyjednávání má za cíl, aby z celého procesu měly obě strany co nejvíce výhod. Samozřejmě i v případě strategického vyjednávání můžeme někdy mluvit o výsledku WIN-WIN, ale strategickému vyjednavači jde jen zřídka o to, aby obě strany získaly co nejvíce. Chce maximalizovat své vlastní výhody. Zároveň ho výhody či nevýhody pro protistranu nezajímají.
Proč se i ve strategickém vyjednávání dá mluvit o WIN-WIN výsledku? Protože část strategií vyjednavače při strategickém vyjednávání má za cíl vsugerovat druhé straně, že také ona z procesu vytěžila mnoho výhod.
„Hledat výhody pro obě strany.“ – Kooperativní vyjednávání
„Hledat výhody jen pro sebe.“ – Strategické vyjednávání
Stručně řečeno jde při strategickém vyjednávání o to, ovlivnit druhou stranu pomocí šachových tahů a blafování. Osoba B se přitom nemá cítit pod agresivním tlakem. Má nás považovat za sympatické a neškodné. Čím lépe se nám podaří takto vypadat, tím účinnější naše strategické vyjednávání bude.
Praktické rady a tipy:
- Nikdy nevyjednávejte v časové tísni. Pokud v ní už jste, nedávejte to znát.
- Vždy přitakávejte – toto pravidlo slouží zejména k vytvoření dobré atmosféry.
- Hloupý je chytrý a chytrý je hloupý
- Salámová taktika = vždy si nechám na konec vyjednávání jednu nebo dvě drobnosti, které vytáhnu v momentě, kdy už bude vyjednávání téměř u konce. Při podání ruky řeknu:“ Pokud bude součástí ještě to a to, tak si plácneme!“.
- Jakékoliv chování je komunikací.
Má osobní zkušenost:
Při čtení této knihy jsem si vzpomněl na několik případů, ve kterých jsem byl přímo i nepřímo účastníkem strategického vyjednávání. Nejvíc se mi teď vybavuje situace, když jsem před několika lety byl s rodiči koupit nové auto. Prodejce vystupoval jako velmi sympatický a milý pán, takže jsme měli pocit, že jsme na správném místě. Celý proces působil velmi přirozeně – šli jsem na testovací jízdu, auto jsme si skrz na skrz prohlédli a já dostal bonbony. Problém však přišel, když přešlo téma na cenu. Přišla nám hrozně vysoká. Prodejce si všiml naší reakce, že se nám jeho nabídka nelíbí a okamžitě začal vykládat o tom, jak je to skvělé a že za takovou cenu spolehlivější vůz neseženeme. Po krátké diskusi, během které se můj táta nenechal ovlivnit jsme se rozloučili a řekli jsme, že už nemáme zájem. Prodejce začal okamžitě obracet vše, za čím si ještě před pár minutami tvrdě stál. Tvrdil, že nám dá slevu a že se přece nějak domluvíme. To už na nás působilo dost nevěrohodně, a nakonec jsme domů odjížděli ve starém autě.
Závěr:
Musím říct, že mě tato kniha neskutečně překvapila a považuji ji za podobně skvěle napsanou jako Moderní Time Management. Je stručná a jasná, nic zbytečně NEOKECÁVÁ, má necelých 200 stránek, z nichž se na každé dozvíte něco nového, a ještě ke všemu je levná :D.
Mým cílem bylo znát odpovědi na své PROČ zmíněná v úvodu, které jsem v knize našel a získal k nim množství nových metod, rad a tipů, jak na správné vyjednávání. Těším se, až si v praxi vyzkouším harvardský koncept a že znám rozdíly mezi kooperativním a strategickým vyjednáváním. Proč mě vlastně strategické vyjednávání zajímalo? Tenhle pojem jsem už dřív několikrát slyšel a nevěděl jsem, co všechno se pod něj skrývá. Dnes už znám některé techniky tohoto vyjednávání a vím, jak jim předejít.
Knihu bych rozhodně doporučil všem, kteří se zajímají o obchod, protože vyjednávání je podstatnou částí každého obchodu. Zároveň si myslím, že je to skvělá příručka do osobního života, protože se občas dostáváme do situací, kde je vyjednávání nebo vyjednávací techniky dobré znát, abychom je dokázali použít nebo se jim dokázali bránit.
