Kubovo týdenní žvásty #32
Sales Bible
Proč ji?
V současném podnikatelském prostředí je zásadní nejen nabízet kvalitní produkt nebo službu, ale také umět ji úspěšně prodat. Při hledání inspirace a metodik pro efektivní prodej jsem se inspiroval Fílou Zárobským, který si knihu Sales Bible nemohl vynachválit. Tak pojďme na ní!
Co jsem si odnesl?
Z knihy vyplývá, že úspěch v prodeji není závislý pouze na kvalitě produktu, ale zejména na schopnosti prodejce efektivně komunikovat s potenciálními zákazníky a vytvářet s nimi dlouhodobé vztahy. Je důležitý význam naslouchání a adaptace na potřeby zákazníků, což je klíčové pro vytváření silných a trvalých obchodních vztahů. Naslouchání umožňuje prodejcům získat hlubší porozumění situaci klienta a lépe přizpůsobit nabídky jejich specifickým potřebám.
Velmi důležitá je taky autentičnost a vytváření hodnoty pro zákazníka. Není důležitý pouze produkt, ale především vztah, který prodejce s klientem vybuduje. Autenticita a osobní značka prodejce jsou základními pilíři úspěšného prodeje. Sami s Milanem můžeme potvrdit, že pokud splňujeme všechny tyto aspekty, vztah a průběh celé zakázky je na velmi dobré úrovni.
Při vstupu na nové trhy je nezbytné přizpůsobit se novým podmínkám a pochopit specifika lokálního zákazníka.
1. Vytváření hodnoty pro zákazníka
Je důležitý velký důraz na vytváření hodnoty pro zákazníka. V dnešním konkurenčním trhu není dostačující pouze nabídnout produkt nebo službu; je zásadní přesvědčit zákazníky o unikátní hodnotě, kterou jim váš produkt nebo služba přináší. To znamená porozumět potřebám a přáním zákazníka a přizpůsobit nabídku tak, aby jim co nejvíce vyhovovala.
2. Autenticita a osobní značka
Význam autenticity a osobní značky prodejce. Zákazníci si nakupují nejen produkty, ale také vztahy a zkušenosti. Prodejci by měli být autentičtí a věrohodní, aby si vybudovali silnou osobní značku, která zákazníky přitahuje a udržuje jejich loajalitu.
3. Naslouchání před mluvením
Význam naslouchání v prodejním procesu je velmi klíčové. Měli bychom trávit více času poslechem potřeb a přání zákazníků než samotným mluvením. Tímto způsobem mohu lépe porozumět tomu, co zákazník skutečně hledá, a nabídnout řešení, které je pro něj nejvhodnější.
4. Překonávání námitek
Efektivně překonávat námitky zákazníků. Námitky nejsou nutně znamením odmítnutí, ale spíše příležitostí pro další dialog. Prodejci by měli být připraveni identifikovat skutečnou příčinu námitek a nabídnout přesvědčivá řešení, která adresují konkrétní obavy zákazníka.
5. Neustálé vzdělávání a zlepšování
Jedním z klíčových poselství knihy je význam neustálého vzdělávání a zlepšování prodejních dovedností. Úspěšní prodejci jsou ti, kteří se neustále učí novým technikám, sledují tržní trendy a adaptují se na měnící se potřeby zákazníků.
6. Zavírání prodeje
Zavírání by nemělo být vnímáno jako jednorázový akt, ale jako proces, který začíná již prvním kontaktem se zákazníkem. Důležité je vést zákazníka krok za krokem k rozhodnutí o koupi, a to s použitím strategických otázek a poskytnutím přesvědčivých důkazů o hodnotě produktu nebo služby.
7. Využití sociálních médií a digitálních technologií
V moderním obchodním světě hrají sociální média a digitální technologie klíčovou roli v prodeji. Gitomer zdůrazňuje význam využití těchto nástrojů pro budování vztahů se zákazníky, zvyšování povědomí o značce a dosahování širšího publika. Prodejci by měli být aktivní na sociálních sítích, sdílet užitečný obsah a interagovat se svými sledujícími, aby vytvořili silnou online přítomnost.
8. Networking a budování vztahů
Networking a budování vztahů jako na základ úspěšného prodeje. Networking není jen o shromažďování kontaktních informací; jde o vytváření smysluplných spojení, která mohou vést k novým obchodním příležitostem. Prodejci by měli být proaktivní ve vyhledávání nových kontaktů, udržování stávajících vztahů a sdílení hodnoty s ostatními.
9. Překonávání strachu z odmítnutí
Odmítnutí je nevyhnutelnou součástí prodejního procesu, ale je důležité se naučit, jak s tímto odmítnutím pracovat. Měli bychom přistupovat k odmítnutí jako k příležitosti pro učení a růst. Pochopení důvodů odmítnutí a práce na zlepšení přístupu mohou vést k lepším výsledkům v budoucnosti.
10. Neustálá motivace a sebedisciplina
Úspěch v prodeji vyžaduje nejen technické dovednosti, ale také silnou vůli, motivaci a sebedisciplinu. Měli bychom si stanovit jasné cíle, pravidelně hodnotili svůj výkon a udržovat pozitivní postoj, i když čelíme výzvám. Samo motivace a schopnost udržet si vysokou úroveň energie a nadšení jsou klíčové pro dlouhodobý úspěch.
Možné úskalí použití teorie v praxi
V praxi můžeme narazit na řadu výzev, včetně kulturních rozdílů a bariér v komunikaci při expanzi na zahraniční trhy. Nedostatek kulturního porozumění a přílišná spoléhavost na standardizované metody může způsobit, že prodejci nebudou schopni reagovat na unikátní potřeby a přání zákazníků. Kromě toho, rychlé změny tržních podmínek vyžadují neustálé aktualizace prodejních taktik a strategií, což může být v rozporu s některými tradičními přístupy prezentovanými v knize.
Závěr
Kniha je opravdu velmi unikátní a obsahuje spoustu jedinečných poznatků a myšlenek. Dokázal jsem si spoustu metod ucelit a společně s kluky se můžeme velmi dobře při jednáních doplňovat a postupovat správně při důležitých jednáních. Prodej a především vyjednávaní, jsou obecně jedny z věcí, kterými se poslední rok a půl intenzivně s Milanem zabýváme a postupně se nám naše investice do sebe začíná vracet a uzavírat čím dál tím větší zakázky. Knize dávám velký palec hore, rád si jí přečtu znovu a doporučuju jí každému, kdo myslí svůj projekt vážně a ví, že se bude velmi často potýkat s vyjednáváním se zákazníky. Jedem dáál.
