Psychologie ovlivňování
Ovlivňování = manipulace?
Rozhodně to není jedno a to samé, ale v českém prostředí máme tendenci označovat každou snahu někoho ovlivnit, byť i v pozitivním světle, za manipulaci.
Ano, manipulace není pro většinu z nás morální, i tak je užitečné vědět, jaké jsou znaky manipulace. Můžeme se tak efektivněji nástrahám manipulace bránit.
Avšak pochopit, jak jako lidé reagujeme, co na nás působí pozitivně a co negativně, je zejména v podnikání neméně důležité. Děláme to všichni od malička. Učíme se co a jak působí na naše rodiče, jaká reakce následuje po naší akci a tím, přizpůsobujeme naše chování. Je to přirozené, není to manipulace.
Přečtením této knihy nepochopíte lidskou psychologii se vším všudy. Je to však dobrý odrazový můstek pro zlepšení svých vyjednávacích a komunikačních schopností. Podnikání je o mezilidských vztazích, proč se trochu nepřiučit?
Kniha je strukturována do jednotlivých “tipů” ovlivňování. Níže popíšu ty, které mě oslovily.
Je to jenom maličkost
Máte-li na někoho větší prosbu a víte, že osoba má tendenci ihned odmítnout, zkuste vznést menší požadavek podobného typu. Když vám vyhoví s menší prosbou, je pak větší šance, že vám pomůže i s větším požadavkem.
Pozor, tady můžete snadno sklouznout do manipulativních technik. Dávejte si pozor, komu na co kývnete, později se snadno můžete dostat do situace, kdy vám bude nepříjemné někoho odmítnout i když pro vás jeho/její požadavek není relevantní, či je dokonce proti vaším zásadám.
Pravidlo konzistence
Máme tendenci dodržovat to, co jsme jednou řekli. Je to na podvědomé úrovni, rozumíme, že okolnosti se změnily, ale první impuls je zůstat u svého původního postoje.
Závazek jako odpověď
Formulujte otázky tak, aby se druhá osoba k něčemu zavázala.
“Jestli se Vám změní plány, zavolejte prosím” vs “Jestli se Vám změní plány, zavoláte prosím?”
První je jen prázdná fráze. Ano nějaké procento lidí opravdu zavolá, jsou přece slušně vychovaní, ale jestli se zeptáte a osoba vám musí odpovědět na konkrétní požadavek, pak už je šance mnohem vyšší, že vám opravdu zavolá. Druhá osoba pociťuje, že má svého druhu závazek vám zavolat.
Vyjednavač
Vyjednáváme-li důležitou věc, není špatné si najmout profesionálního vyjednavače. Proč? Na protistranu bude mnohem lépe (psychologicky) působit, když Vás bude “chválit” třetí strana, než vy sami sebe. Jeho argumenty budou padat na úrodnou půdu.
Nereálná kotva
Vyjednáváte o ceně a protistrana vám nabídne extrémně zvýšenou cenu? Víte, že takové ceny se na trhu nepohybují. Nenechte se zmást kotvou, kterou vám chce protistrana nastavit. Neodvíjejte se od jeho/její prvotní nabídky a raději nastavte novou reálnou cenovou kotvu, o které můžete dále vyjednávat.
Kniha nabízí celkem 99 tipů, jak přesvědčit ostatní. V praxi jsem využila poslední tip, kdy mi byla nabídnuta sazba, která však neodpovídala sazbám, které se pohybují na trhu. Nezačala jsem o ceně vyjednávat, ale upozornila jsem, že od této nabídky se odvíjet nemůžeme a nechala jsem protistranu vznést reálnou nabídku. Později jsme došli k dohodě obou stran.
