Proč nakupujeme je kniha, která překypujeme praktickými zkušenostmi a radami. Knihy tohoto typu mám ráda. Vše je vysvětleno na reálných příkladech, které můžeme aplikovat do vlastní praxe. Kniha mě příjemně obohatila.
Autor knihy strávil část svého života tím, že pozoroval zákazníky v obchodech a dalších prostorách, a na základě tohoto pozorování poté vyhodnocoval situaci v obchodě a navrhl řešení zjištěných problémů. Pro toto pozorování je velmi důležité, aby zákazník nevěděl, že je pozorován. Jen tak můžeme docílit toho, že se bude chovat přirozeně.
„Efekt vrážení“ – jev, který autor náhodou vypozoroval v obchodě. Jedná se převážně o nevhodně umístěné zboží. Toto zboží je umístěno na takovém místě, kde si ho zákazník nemůže v klidu prohlédnout. Když si ho začne prohlížet, tak do něj další zákazník vzhledem ke špatnému umístění zboží (úzká ulička, přímo u vchodu) vrazí. Zákazník poté raději odejde od zboží, než aby do sebe nechal někoho dalšího vrazit.
Smyslem vědy o nakupování je poznat, jak využít všechny nástroje – poutače, které si zákazník opravdu přečte, vystavení zboží, dobré uspořádání obchodu atd.
Míra konverze – procento nakupujících, kteří si skutečně něco koupí. Hodně obchodníků tuto míru nezná, nezajímají se o ni a pak jsou překvapeni výsledky.
Míra intercepce – procento zákazníků, kteří vstoupili do kontaktu s některým zaměstnancem obchodu.
Jak odradit zákazníky od krádeží? Dát jim najevo, že o nich zaměstnanci vědí. V zóně příchodu může například stát jeden ze zaměstnanců, a všechny příchozí zákazníky slovně přivítat.
Abychom zaujali někoho na ulici, obvykle stačí použít jako slogan 2 slova. Člověk nemá čas se zastavovat a číst dlouhé romány.
Jak zaujmout muže při nakupování?
· Vytvořit pánský koutek, kde bude moci v klidu počkat na svou ženu (Televize a sedačky.).
· Zapojit ho do nákupního procesu (Instalovat pípy od piva.).
Vezměte libovolnou kategorii výrobků, které nakupují zejména ženy, a zamyslete se, jak ji učinit přitažlivou pro muže.
Ženy
· Autor v knize hodně zmiňoval, že role žen se mění. Starají se už i o věci, které byly dříve hlavně mužskou záležitostí. Například potřeby pro domácí kutilství se musely přizpůsobit tomu, že je nakupují i ženy.
Velikost písma
· Každá velikost písma menší než 13 bodů bude nejpozději v roce 2025 představovat obchodní sebevraždu. Je pravda, že přečíst na zadní straně složení výrobku je často složité a znepříjemňuje to nákup. A může to být i jeden z důvodů, proč zákazník nenakoupí – nebude vědět, co kupuje.
V knize mě velmi zaujalo, že autor se věnuje nakupujícímu jako člověku ze všech pohledů – ať už se jedná o jeho fyzický nebo psychický stav, vše je při nákupu důležité a musíme na to brát ohled.
Smysly – zrak, hmat, čich, chuť a sluch. V dokonalém světě by obchody mnohem více „voněly“, aby přilákaly zákazníka.
Maloobchodní podnikání začíná uvědoměním, že obchod má tři odlišné aspekty: design (prodejních prostor, práce se sortimentem a prezentace zboží a provoz (vše, co dělají zaměstnanci).
Podle výzkumů z knihy je nejvýznamnějším individuálním faktorem určujícím názor zákazníka délka doby čekání.
Co mohou nabídnout kamenné obchody a internetové ne?
· Možnost sáhnout si na výrobek, vyzkoušet si ho nebo jakkoliv zákazníka smyslově stimulovat.
· Okamžité uspokojení.
· Sociální interakce.
Na závěr bych dodala, že tyto průzkumy, které autor knihy prováděl pro mnoho firem jsou velmi důležité z hlediska udržení pozice na trhu. Ten, kdo nejlépe zná své zákazníky, dokáže jim vyhovět a také předvídat, co budou potřebovat a jak se budou měnit, ten také bude jedničkou na trhu.
