Proč jsem si knihu přečetl:
Tuto knihu jsem již v minulosti jednou četl ale rozhodl jsem se k ní vrátit, protože jsem hledal informace, jak vyjednávat (zejména o ceně do projektu rudlíků). Dále jsem se chtěl zlepšit v naslouchání a celkovém umění vést rozhovor či dialog.
Obsah:
Kniha Nikdy nedělej kompromis se zabývá uměním jednání a je v ní mnoho praktických rad a tipů, jak dosáhnout svých cílů bez kompromisu. Pan Voss zároveň píše o svých reálných zkušenostech jako vyjednávač FBI.
Jednou z nejdůležitějších hodnot, která jev knize zmíněna, je empatie. Pokud dokážeme porozumět tomu, co druhá strana chce a potřebuje, můžeme dosáhnout našich cílů bez kompromisu. V knize Voss názorně učí, jak pochopit protistranu a jak ovládat naše vlastní emoce v průběhu jednání.
Další důležitou zásadou knihy je, že jednání jsou v podstatě jen rozhovory. Voss nám doporučuje, abychom si nechávali dostatek času na poslech (naslouchali) a kladli otevřené otázky, které vedou k lepším odpovědím. Tímto způsobem se můžeme dozvědět, co protistrana skutečně chce a potřebuje.
V knize je také popsáno, jak můžeme tyto zásady aplikovat na různé druhy jednání, od obchodních jednání až po mezilidské vztahy. Naučí nás, jak se přizpůsobit jednacímu stylu protistrany a jak využít technik jako je "zrcadlení" k vytvoření důvěry a upevnění vztahu.
Kniha je plná užitečných tipů a triků, jak dosáhnout v jednáních svých cílů. Je zde také zmíněna síla slov a jak se vyhnout pastem, které se v jednáních často objevují. Díky této knize se můžeme stát lepšími vyjednavači a dosáhnout toho, co chceme bez toho, abychom museli dělat kompromisy.
Myšlenky, které mě v knize zaujali:
„Vše vychází z obecného předpokladu, že lidé chtějí, aby jim ostatní rozuměli a aby je přijímali. Naslouchání je nejlevnější, a přitom nejúčinnější věc, kterou můžeme udělat, abychom u druhých tento pocit vzbudili.“
„Čím bezvýznamnější se někdo činí, tím důležitější je, a naopak.“
„Když moc spěcháte bude mít protistrana pocit, že ji neposloucháte.“
„Emoce jsou jednou z hlavních věci, která muže komunikaci zmařit. Když se lidi na sebe naštvou veškeré racionální uvažování jde stranou. Když vnímáme emoce druhých máte šanci je proměnit ve svou výhodu. Čím víc o někom víte tím větší máte moc. „
„Žádný obchod je lepší než špatný obchod.“
ATP
Jak jsem již zmiňoval, tak knihu jsem se rozhodl přečíst, protože jsem se chtěl zlepšit ve vyjednávání a mezilidských vztazích. Z knihy mi velice pomohli zejména techniky v ní zmíněné, obzvláště užitečné mi
přijde zrcadlení.
Zrcadlení spočívá v zopakování tří nejdůležitějších slov z věty, následně necháte protistranu rozvinou zmíněnou myšlenku. Zrcadlení se snažím využívat během každého rozhovoru ať už formálního nebo neformálního, pomáhá mi získat více informací, které bych se jinak třeba vůbec nedozvěděl. Můžu potvrdit, že to opravdu funguje a díky této technice se mi daří rozvíjet rozhovory a získávat informace, které potřebuji. Zároveň se mi tím daří trénovat naslouchání, protože musí vždy zhodnotit, jaká část věty byla ta nejdůležitější a dá se z ní dostat ještě více informací. Jako konkrétní příklad můžu uvést situaci na veletrhu v Brně, kde jsem si povídal s jedním potencionálním zákazníkem. Chtěl jsem mu představit náš produkt, ale od odmítl se slovy: „Ne děkuji já mám svoje Motůčko“ (elektrické kolečko od konkurence) já jsem tedy podle metody zrcadlení zopakoval „Motůčko?“ a už jsem ho měl na lopatě. Začali jsme si povídat o tom, jak své kolečko využívá, a i o jiných věcech. Nakonec se mě zeptal, v čem jsme tedy my lepší než Motůčko a jestli bych mu mohl náš produkt představit. To jsem taky udělal a pán byl z našeho kolečka opravdu mile překvapen. Nyní přemýšlí o přechodu z jeho Motůčka na naše Drudles kolečko. Tohle je jenom jeden z mnoha příkladů, kdy mi zrcadlení pomohlo.
Další technikou, kterou nyní hojně využívám je prosté mlčení. Když mi někdo odpoví na mou otázku, ale mě to nestačí, tak prostě mlčím a čekám co mi k tomu dořekne. Někdy to trvá chvilku někdy trochu dýl ale z pravidla se mi rozvinuté odpovědi dostane. Lidi začnou říkat, věci, co by normálně neřekli. U této techniky mám ještě jisté mezery, někdy to naopak nevydržím já a začnu mluvit, to chci do budoucna vypilovat.
Zároveň jsem si díky této knize uvědomil, že tito techniky můžou být použity i na mě, a proto si na ně musím dávat pozor. Toto se mi né vždy daří a občas si zpětně uvědomím, že jsem byl „okraden“.
Celkově mi tato kniha zlepšila mou schopnost naslouchat a získávat informace. Je to jednoduší, než jsem si myslel ale je potřeba dávat pozor, abych tím nikoho nepoškodil a techniky používal správně.
Kniha se mi krásně propojila s Leadership programem, kde se tito metody prolínali a navzájem doplňovali. Chci se veškeré poznatky z této knihy a Leadershipu projít znova a poskládat z nich ucelený obraz, abych z toho vytěžil ještě více.
Mé hodnocení:
Tuto knihu hodnotím jako velmi přínosnou, pomáhá mi v každodenní komunikaci a věřím, že ji hojně využiji i do budoucna při obchodních jednáních či při koupi auta nebo domu. Z tohoto důvodu bych ji doporučil všem co se chtějí zlepšit v naslouchání a celkově posunout své vyjednavačské schopnosti.
