Cílem knihy je naučit každého, kdo knihu čte, jak dosáhnout svých cílů v různých situacích, aniž by museli dělat ústupky. Kniha je napsána s přesvědčením, že vyjednávání není o boji a vítězství, ale o hledání společných bodů a vytváření situací, kde obě strany odchází pocitově i prakticky spokojené. Klíčem k úspěchu není manipulace nebo agresivita, ale schopnost aktivně naslouchat, správně reagovat a vytvářet vztahy, které vedou ke spokojenosti obou stran. Kniha nabízí pohled na vyjednávání, které autor čerpal z bohatých zkušeností jako vyjednavač FBI pro rukojmí. Autorovi příběhy a zkušenosti z praxe mě na knize bavili nejvíce.
Kniha mi mimo jiné posloužila k lepšímu porozumění psychologie a efektivní komunikaci. Jedna z hlavních myšlenek, které si z knihy odnáším je to, že vyjednávání je o emocích. Soustředit se u vyjednávání na emoce je inovace, se kterou přišlo FBI. Vše je o emocích.
V knize Emoční Inteligence Goleman zdůrazňuje důležitost emoční inteligence, což je schopnost rozpoznat, pochopit, řídit a používat emoce efektivně ve vztazích s ostatními. Emoční inteligence zahrnuje několik klíčových dovedností, včetně sebeuvědomění, sebereflexe, empatie, sociálních dovedností a schopnosti řízení emocí. Tyto dovednosti nám umožňují lépe navigovat v sociálních interakcích, zlepšovat osobní vztahy, zvyšovat osobní a profesionální úspěch a žít vyrovnaný život. V knize Nikdy nedělej kompromis autor také zmiňuje, že porozumění emocím je klíčové pro úspěšné vyjednávání. To zahrnuje nejen rozpoznání a reakci na emoce druhé strany, ale také správné řízení vlastních emocí během procesu. To mě přivádí na otázku, proč nejen u FBI, ale i ve světě podnikání nevyjednává více žen?
Techniky z knihy:
Aktivní poslouchání - prvním krokem v každém vyjednávání je skutečně poslouchat druhou stranu, což zahrnuje empatii a plné porozumění jejich potřebám a motivacím.
Kalibrované otázky - Tyto otázky jsou formulovány tak, aby nepřijímaly jednoduché odpovědi ano nebo ne, ale vyžadovaly rozsáhlejší odpovědi a vedly druhou stranu k tomu, aby se podílela na hledání řešení. U nás v Tiimi jim říkáme otevřené otázky. Často začínají slovy: Co? Jak? Proč?
Zrcadlení - Jedná se o techniku, která spočívá v opakování posledních slov vašeho oponenta. Tato metoda pomáhá prodloužit konverzaci a dát vám čas na zvážení dalšího kroku, zatímco druhá strana se cítí slyšená.
Pojmenování - Tato technika zahrnuje identifikaci a pojmenování emocí druhé strany, což může pomoci v redukci napětí a vytvoření pouta mezi vyjednavači.
Využití ticha - ticho může být silným nástrojem. Dává druhé straně prostor k vyjádření a může vést k odhalení informací, které by jinak zůstaly skryté.
Akceptování Ne“ - dostat od druhé strany odpověď „ne“ není nezbytně konec jednání, ale může to být začátek. Když někdo řekne „ne“, může to poskytnout hlubší vhled do jeho obav nebo omezení a otevřít dveře k dalšímu dialogu.Vytvoření iluze kontroly - dát druhé straně pocit, že má kontrolu nad situací, může vést k lepšímu vyjednávacímu výsledku. Toto se často děje prostřednictvím způsobu, jakým jsou formulovány otázky a jak je řízen dialog. Sbírání informací bez otázek - Tato technika spočívá v předstihu očekávání a adresování možných námitek nebo obav druhé strany, ještě než je vyjádří. Tím se snižuje obrannost a buduje důvěra.
Autor v knize mimo teorie také nabízí také praktické příklady z byznysu, kde lze jeho techniky uplatnit. Ať už jde o vyjednávání o platu, smlouvání s dodavateli, nebo dokonce vyřešení sporu.
ATP
Know how z knihy se snažím používat na zákaznických schůzkách.
Bohemia Bus. S firmou Bohemia bus jsme vyjednávali navázání spolupráce pro náš projek Bus with Us. Na schůzku jsme šli ve dvou. Zprvu jsme hodně naslouchali a kladli jsme otevřené otázky. Představili jsme náš projekt a naše požadavky, naše protistrana se vším souhlasila a šli jsme spoko domů.
Vyjednávání o ceně. V projektu Surfcamp jsme měli hovor s majitelem domu, který si chceme pronajmout. Snažili jsme se vyjednat nižší cenu. Z 500 € na 400-350€ za noc.
Protistrana se naštvala v moment, kdy zjistila, že se s ní snažíme vyjednávat. Když se majitel rozčiloval, naslouchali jsme. Poté jsme využili techniku pojmenování. Popsala jsem emoce protistrany a vysvětlila mu, že je v pořádku, že se takto cítí. To protistranu trošku uklidnilo. Vyjednávání pokračovalo i po telefonátu, poslali jsme mu naší nabídku na tvorbu webu a brand Identitu, ale protistrana byla zaseknutá ve svém naštvání. Nakonec se přeci jen budeme muset smířit s původní cenou. Ale alespoň jsme získaly večeři v restauraci zdarma.
Cílem knihy je naučit každého, kdo knihu čte, jak dosáhnout svých cílů v různých situacích, aniž by museli dělat ústupky. Kniha je napsána s přesvědčením, že vyjednávání není o boji a vítězství, ale o hledání společných bodů a vytváření situací, kde obě strany odchází pocitově i prakticky spokojené. Klíčem k úspěchu není manipulace nebo agresivita, ale schopnost aktivně naslouchat, správně reagovat a vytvářet vztahy, které vedou ke spokojenosti obou stran. Kniha nabízí pohled na vyjednávání, které autor čerpal z bohatých zkušeností jako vyjednavač FBI pro rukojmí. Autorovi příběhy a zkušenosti z praxe mě na knize bavili nejvíce.
Kniha mi mimo jiné posloužila k lepšímu porozumění psychologie a efektivní komunikaci. Jedna z hlavních myšlenek, které si z knihy odnáším je to, že vyjednávání je o emocích. Soustředit se u vyjednávání na emoce je inovace, se kterou přišlo FBI. Vše je o emocích.
V knize Emoční Inteligence Goleman zdůrazňuje důležitost emoční inteligence, což je schopnost rozpoznat, pochopit, řídit a používat emoce efektivně ve vztazích s ostatními. Emoční inteligence zahrnuje několik klíčových dovedností, včetně sebeuvědomění, sebereflexe, empatie, sociálních dovedností a schopnosti řízení emocí. Tyto dovednosti nám umožňují lépe navigovat v sociálních interakcích, zlepšovat osobní vztahy, zvyšovat osobní a profesionální úspěch a žít vyrovnaný život. V knize Nikdy nedělej kompromis autor také zmiňuje, že porozumění emocím je klíčové pro úspěšné vyjednávání. To zahrnuje nejen rozpoznání a reakci na emoce druhé strany, ale také správné řízení vlastních emocí během procesu. To mě přivádí na otázku, proč nejen u FBI, ale i ve světě podnikání nevyjednává více žen?
Techniky z knihy:
Aktivní poslouchání - prvním krokem v každém vyjednávání je skutečně poslouchat druhou stranu, což zahrnuje empatii a plné porozumění jejich potřebám a motivacím.
Kalibrované otázky - Tyto otázky jsou formulovány tak, aby nepřijímaly jednoduché odpovědi ano nebo ne, ale vyžadovaly rozsáhlejší odpovědi a vedly druhou stranu k tomu, aby se podílela na hledání řešení. U nás v Tiimi jim říkáme otevřené otázky. Často začínají slovy: Co? Jak? Proč?
Zrcadlení - Jedná se o techniku, která spočívá v opakování posledních slov vašeho oponenta. Tato metoda pomáhá prodloužit konverzaci a dát vám čas na zvážení dalšího kroku, zatímco druhá strana se cítí slyšená.
Pojmenování - Tato technika zahrnuje identifikaci a pojmenování emocí druhé strany, což může pomoci v redukci napětí a vytvoření pouta mezi vyjednavači.
Využití ticha - ticho může být silným nástrojem. Dává druhé straně prostor k vyjádření a může vést k odhalení informací, které by jinak zůstaly skryté.
Akceptování Ne“ - dostat od druhé strany odpověď „ne“ není nezbytně konec jednání, ale může to být začátek. Když někdo řekne „ne“, může to poskytnout hlubší vhled do jeho obav nebo omezení a otevřít dveře k dalšímu dialogu.Vytvoření iluze kontroly - dát druhé straně pocit, že má kontrolu nad situací, může vést k lepšímu vyjednávacímu výsledku. Toto se často děje prostřednictvím způsobu, jakým jsou formulovány otázky a jak je řízen dialog. Sbírání informací bez otázek - Tato technika spočívá v předstihu očekávání a adresování možných námitek nebo obav druhé strany, ještě než je vyjádří. Tím se snižuje obrannost a buduje důvěra.
Autor v knize mimo teorie také nabízí také praktické příklady z byznysu, kde lze jeho techniky uplatnit. Ať už jde o vyjednávání o platu, smlouvání s dodavateli, nebo dokonce vyřešení sporu.
ATP
Know how z knihy se snažím používat na zákaznických schůzkách.
Bohemia Bus. S firmou Bohemia bus jsme vyjednávali navázání spolupráce pro náš projek Bus with Us. Na schůzku jsme šli ve dvou. Zprvu jsme hodně naslouchali a kladli jsme otevřené otázky. Představili jsme náš projekt a naše požadavky, naše protistrana se vším souhlasila a šli jsme spoko domů.
Vyjednávání o ceně. V projektu Surfcamp jsme měli hovor s majitelem domu, který si chceme pronajmout. Snažili jsme se vyjednat nižší cenu. Z 500 € na 400-350€ za noc.
Protistrana se naštvala v moment, kdy zjistila, že se s ní snažíme vyjednávat. Když se majitel rozčiloval, naslouchali jsme. Poté jsme využili techniku pojmenování. Popsala jsem emoce protistrany a vysvětlila mu, že je v pořádku, že se takto cítí. To protistranu trošku uklidnilo. Vyjednávání pokračovalo i po telefonátu, poslali jsme mu naší nabídku na tvorbu webu a brand Identitu, ale protistrana byla zaseknutá ve svém naštvání. Nakonec se přeci jen budeme muset smířit s původní cenou. Ale alespoň jsme získaly večeři v restauraci zdarma.
