Kubovo týdenní žvásty #27
Nikdy nedělej kompromis
Proč ji?
V každodenní praxi obchodníka, manažera či jiné významné pozice v podnikání, také i v osobním životě, se setkáváme s jedním zásadním a neustále se opakujícím tématem – vyjednáváním. To je důvod, proč jsem si knihu Nikdy nedělej kompromis přečetl a musím vám říct hned zprvu, že to stojí za to. Kniha je čtivá i se dobře poslouchá a dokáže vám říct mnoho metod a využití, jak komunikovat s protějškem.
Někteří ve škole tvrdí, že se skoro jedná o manipulaci a nesouzní s mnoha metodami. Zastávám toho tvrzení, že každý si zde může najít to svoje. Já jsem v knize viděl příležitosti, jak v nelehkých situacích při vyjednávání reagovat, a HLAVNĚ jak poznat, když protějšek se vědomě/nevědomě snaží při vyjednávání využít na vás určité praktiky. To když se člověk naučí, má nesmírnou výhodu v dané situaci a častokrát mu to přijde až úsměvné, o co se snaží druhá strana.
Co jsem si z knihy odnesl?
Kalibrované otázky:
Kalibrované otázky jsou v této knize prezentovány jako mocný nástroj, který umožňuje vyjednavači získávat čas, zmatení protistrany a převzetí kontroly nad rozhovorem. Tyto otázky jsou formulovány tak, aby nevyžadovaly přímou odpověď, ale spíše vedly protistranu k rozšíření jejich pohledu na věc nebo přiznání informací, které by jinak mohly zůstat skryty.
Pasivně-agresivní přístup:
Další technikou, je pasivní agresivita, jenž spočívá ve strategii opakování stejných otázek, což může vést k únavě protistrany, a nakonec k ústupku ve vašem prospěch. Tento přístup využívá lidské tendence vyhýbat se opakovanému a zdánlivě nekonečnému stresu.
Použití "my" místo "já":
Změna perspektivy v rámci vyjednávání, kdy se jedinec staví do role kolektivu pomocí používání zájmen jako "my" nebo "oni" namísto "já", může vést k pocitu větší objektivity a odstupu, což může být výhodné při vyjednávání s protistranou.
Nastavení hlasu a emocionální postoj:
Význam nastavení hlasu a jeho vlivu na emocionální postoj jak vyjednavače, tak protistrany. Hlas, který odráží jistotu a kontrolu, může mít podstatný vliv na průběh a výsledek vyjednávání.
Pojmenování obav:
Jedná se o techniku, kdy vyjednavač aktivně identifikuje a adresuje obavy druhé strany. Tímto způsobem může vyjednavač rozložit bariéry a vytvořit prostor pro otevřenější dialog.
Využití ticha:
Ticho může být stejně mocným nástrojem jako slova. Po pojmenování emocí nebo významného bodu v rozhovoru může následující ticho přinutit druhou stranu zamyslet se a může vést k důležitém introspektivním momentům nebo přiznání.
Technika zrcadlení:
Opakování neverbálních pohybů nebo verbálních frází může vytvořit dojem sounáležitosti a důvěry. Verbální zrcadlení, jako například opakování posledních slov, která protějšek řekl, může vést k poskytnutí dalších informací bez tlaku na přímé dotazování.
Strategické používání slova "NE":
Kniha zdůrazňuje, že "ne" může být pozitivní, protože poskytuje jasné hranice a může pomoci vyjednavači získat lepší přehled o tom, kde jsou možnosti a limity dohody.
Slovo "fér":
V knize je slovo "fér" popsáno jako jedno z nejmocnějších ve vyjednávání. Je to proto, že apeluje na základní lidské pocity spravedlnosti a rovnosti. Použití tohoto slova může pomoci přesvědčit druhou stranu, aby přistoupila na podmínky, které by jinak byly považovány za méně přijatelné.
Ekermanův model vyjednávání o ceně:
Tento model poskytuje strukturovaný přístup k vyjednávání cen, což zahrnuje začátek s nabídkou na nižší úrovni, než je cílová cena a postupné zvyšování nabídky, až se dostaneme k požadované hodnotě.
Empatie ve vyjednávání:
Kniha vysvětluje, že empatie není o souhlasu, ale o porozumění - je o schopnosti identifikovat a pojmenovat emoce druhé strany, což může vést k hlubšímu vzájemnému porozumění a spolupráci.
Rada "neprožívejte emoce druhých":
Vyjednavači by měli být schopni rozpoznat emoce druhé strany bez toho, aby se nechali jejich emocemi ovlivnit, což může vést k objektivnějšímu a klidnějšímu rozhodovacímu procesu.
Rada "nikdy nespěchat":
Spěch může být vnímán jako slabost nebo zoufalství. Klidný a promyšlený přístup signalizuje silnou pozici a může vést k lepším vyjednávacím výsledkům.
Přístup k vyjednávání jako k informačnímu procesu:
Vyjednávání by nemělo být o tlaku nebo manipulaci, ale o zjišťování informací, které vedou k dosažení vzájemně výhodného výsledku.
Cíl vyjednávání:
Kniha dále popisuje, že konečným cílem vyjednávání není dosáhnout toho, aby druhá strana řekla "ano", ale aby řekla "je to tak", což znamená, že přijala vaše myšlenky jako vlastní a dobrovolně.
Závěr:
Knihu Nikdy nedělej kompromis lze chápat jako esenciální průvodce pro každého, kdo se chce stát efektivnějším vyjednavačem a lépe rozpoznat, že na vás někdo zkouší metody z vyjednávání. Představené techniky a principy vyjednávání jsou aplikovatelné jak v osobním, tak profesním životě a nabízejí nový pohled na to, jak přistupovat k rozhovorům a jak dosahovat výsledků, které jsou výhodné pro obě strany.
V našem týmu jsme měli na tohle téma celý TS a zkoušeli jsme si v praxi určité techniky. Bylo zajímavé pozorovat jednotlivce, jak přistupují nezávazně k některým situacím při vyjednávání. V projektech se s poznatky z knih setkáváme dennodenně a už několikrát nám tyto techniky pomohli při vyjednávání. Dávám velký palec hore a určitě řadím knihu na přední příčky. Jedeem dál!
