Proč jsem si knížku vybrala?
Zapojila jsem se skupiny GIBON, která má na starost komunikaci s vedením ČZU. Našim cílem je zachování metodiky Tiimi pomocí zaškolování kantorů. Scházíme se s nimi a snažíme se jim vysvětlit jak fungujeme a domluvit se na změnách, které plánují. Měli jsme schůzku se zástupci z katedry ekonomických teorií a snažili jsme se jim vysvětlit jak tu fungujeme. Poté této zkušenosti jsem se došla k závěru, že bych ráda nabila nějaké vědomosti z oblasti vyjednávání, jelikož jsou dost mizern, ztrácela jsem a často nevěla jak k ostatním přistupovat. Většinou jsem z nějakého vyjednávání sešla a rezignovala. Tady se to ovšem nemohlo stát. Jelikož další schůzka měla být už s děkanem. Potřebovala jsem být ready.
Co jsem se v knížce dozvěděla
kalibrované otázky
otevřené otázky
zrcadlení
naslouchání
hlas nočního DJ
taktická empatie
seznam obvinění
„je to pravda“ / “je to tak“
*pro více teorie kukněte na jiné eseje
Jak jsem to použila
Celkově mi knížka otevřela více oči a přijde mi, že se ve vyjednávání mnohem lépe orientuji. Začala jsem si mnohem více všímat právě těch drobných detailů a chodit na schůzky jako nepopsaný list. Mnohem více se snažím vžívat do situace druhých a brát to z jejich pohledu. Největší potíž mi dělalo zkrotit emoce u věcí, které pro mě mají vysokou hodnotu a něco pro mě znamenají.
Např. na schůzce s děkanem totiž narazil tím co říkal, na moje triggery a já věděla, že kdybych začala mluvit půjdu do emočního protiútoky, což jsem rozhodně nechtěla. Zdržela jsem se teda radši slova a nechala ostatní, to byla výhoda zkušenějších, kteří už svůj boj s emocemi zvládali lépe. Jsem ráda, že si tohoto na sobě všímám, protože s tím můžu začít pracovat. Zároveň jsem si na stejné schůzce všimla, že v průběhu vyjednávání a boření mentálních modelů zaznělo ze stany děkana „je to pravda“ a mně se v hlavě spustila červená kontrolka – aha pozor! On to nepochopil, stále se nám nepovedlo to co jsme potřebovali, uznal, že máme pravdu a ne že „je to tak“ což bychom podle knížky potřebovali. Ze schůzky bylo znát, že nedošel k našemu cíli – pochopit metodiku. A nepodařilo se nám natolik nabourat jeho mentální modely.
Zároveň jsem se naučila mnohem více číst mezi řádky a překládat si do své řeči to co ten druhý říká. V případě děkana a vlastně i všech ostatních kantorů jsem se snažila orientovat na to, abych vyčetla co je pro ně důležité. Beru v potaz poučku, že lidé neumí říkat co doopravdy chtějí a mnohdy to ani nevědí. Proto jsem se na tohle zaměřila a snažila se zjistit co přesně chtějí a jak nad náma jako oborem přemýšlejí. Nicméně když na to zpětně koukám vytváří to v hlavě spoustu doměnek, které je potřeba si poté ověřovat. Ale můžeme tak člověka směrovat – i sám autor to v knize popisoval – „mám pocit že, …“
Známkou úspěchu pro nás bylo např. to že Pilař, který sám uznal, že o nás neví nic moc na konci schůzky řekl, že Inovativní podnikání jen naprosto scestný název a že by bylo fajn podpořit Rocket Model. Nebo, že člověk, který nás naprosto nechápal a byl zaměřený jen na čísla došel k závěru, že „cesta je cíl“ .
Myslím si, že ve vyjednávání nám hodně pomohlo, že jsme byli autentičtí, zvládli jsme udržet chladnou hlavu a snažili se mluvit v řeči „protivníka“ hledali jsme způsoby JAK a zaměřovali jsme se na budoucnost.
Taktické empatie jsem si všimla u mého doktora, když jsem šla na trhání osmičky. Hned jednu z prvních věcí kterou před započetím zákroku řekl „připravte se, že to bude hodně bolet a bude to nepříjemné“ . Nevím jestli je to poprvé co mi to doktor řekl, nebo jsem si toho poprvé všimla, nicméně můžu potvrdit, že mi to výrazně pomohlo v tom se připravit na to co se bude dít. Rozptýlil mé obavy a vcítil se do mé situace. Pojmenoval můj strach a mě se ulevilo.
Co se týče kalibrovaných a otevřených otázek, to mi přijde, že díky koučovacímu stylu celkem ovládáme vcelku dobře, nebo jsme na ně minimálně zvyklý. Víme jakou sílu může mít dobře položená otázka. Nicméně se nám osvědčilo, že je opravdu dobré být na setkání ve více lidech, a rozdělit si více role. Gábina nám na schůzkách i ze své výhodné pozice pomáhala dobře mířenými otázkami, byla spíše pozorovatel a nahlížela na diskuzi z jiného úhlu a posouvala ji směrem, kterým potřebovala. „ jak si představujete aby to vypadalo?“
Díky této zkušenosti jsem měla možnost nahlédnout ještě více do tý obří šachovnice, které se říká interakce s lidmi. Mrzí mě, že jsem byla více pozorovatel než aktér. Ale myslím si, že to čiší i z mé povahy spíše pozorovatele a rozvážného člověka. Zároveň jsem tak narazila na bariéru, že se bojím, že něco řeknu špatně. Tohle se budu muset naučit překonat. Protože jenom tak se naučím vyjednávat. Ale minimálně prvním krokem pro mě bylo, začít pozorovat a trochu se zorientovat v téhle hře. A až si tohle mnohem více osvojím, už pro mě bude jednoduší převzít iniciativu a začít více interagovat. Děkuju tak ostatním členům GIBONA, že překonávají strach z chyb a jdou do toho po hlavě.
Nejdůležitějším pro mě co si z knihy a zkušenosti s vyjednáváním u vedení odnáším je :
1)ZAPNOUT PŘEKLADAČ
2)ZANECHAT KLIDNOU HLAVU
3)ČÍST MEZI ŘÁDKY
