Kubovo týdenní žvásty #47
Jak přesvědčivě vyjednávat
Proč ji?
Rozhodl jsem se pro tuto knihu z několika důvodů, které se vzájemně doplňují a obohacují. Hlavním cílem bylo zlepšit mé dovednosti v oblasti obchodních vyjednávání, kterými se dlouhodobě zabývám a je mi toto téma velmi blízké. Současně jsem chtěl prohloubit své znalosti o aktivním naslouchání, konceptu, s nímž jsem se již setkal, ale chtěl jsem pochopit jeho hlubší význam a aplikaci. Jdeme na to!
Co jsem si odnesl?
Řeč těla a její význam v komunikaci
Kapitola věnovaná řeči těla mě zaujala zejména svým propojením s knihou “The Master Key: Unlock Your Influence and Succeed in Negotiation”. Zde je zdůrazněno, že úspěch v komunikaci a vyjednávání nezávisí jen na obsahu sdělení, ale i na způsobu, jakým je toto sdělení prezentováno. Ilustrátory, tj. gesta, která doprovázejí a zvýrazňují slovní vyjadřování, jsou prezentovány jako klíčový prvek efektivní komunikace. Naopak adaptory, které signalizují nejistotu, by měly být minimalizovány. Tato naučení mi pomohla lépe porozumět, jak nonverbální komunikace ovlivňuje vnímání mého sdělení a jak ji mohu efektivně využít ve svůj prospěch.
Aktivní naslouchání jako základ úspěšné komunikace
Aktivní naslouchání je prezentováno jako fundamentální dovednost, která umožňuje nejen lepší porozumění druhé straně, ale i budování vzájemného respektu a důvěry. Význam tohoto konceptu je zvláště zdůrazněn v kontextu konfliktních situací, kde tendence se prosazovat může vést k přehlížení hledisek druhé strany. Aktivní naslouchání vyžaduje soustředěnou pozornost a otevřenost, což vede k efektivnějšímu a konstruktivnějšímu dialogu. Bylo mi ukázáno, že prvním krokem k úspěšnému vyjednávání je opravdové naslouchání, což umožňuje lepší identifikaci a pochopení zájmů druhé strany.
Model "Čtyř uší" a jeho aplikace v praxi
Jednou z nejzajímavějších myšlenek, které jsem z knihy získal, je model "Čtyř uší", který nabízí rámec pro interpretaci sdělení na základě čtyř různých aspektů: věcného, apelu, vztahového a osobního.
Například věta „Zase je tady tak suchý vzduch“ může být chápána jako prosté konstatování (věcná rovina), žádost o zvlhčení vzduchu (apelová rovina), vyjádření nespokojenosti s prostředím (vztahová rovina), nebo jako sdělení o osobním nepohodlí (osobní rovina).
Tento model mi pomohl pochopit, jak slova mohou být různě interpretována a jak mohu efektivněji komunikovat své myšlenky a záměry. Uvědomil jsem si, že porozumění tomu, jakým způsobem mohou být mé slova vnímána, je klíčové pro zlepšení celkové efektivity mé komunikace.
Strategické versus kooperativní vyjednávání
Knihy se dotýkají rozdílů mezi strategickým a kooperativním vyjednáváním, přičemž zdůrazňují výhody přístupu založeného na principu hledání vzájemně výhodných řešení. Harvardský koncept vyjednávání, který podporuje oddělování lidí od problémů a soustředění se na zájmy namísto pozic, byl pro mě zásadním otevřením očí. Naučil jsem se, že při vyjednávání je důležité hledat řešení, která jsou prospěšná pro obě strany, a používat neutrální kritéria hodnocení, což vede k produktivnějším a uspokojivějším výsledkům pro všechny zúčastněné strany.
Slovní vata a zabijácké fráze
Autor rozlišuje mezi slovní vatou a zabijáckými frázemi, což jsou dva protikladné jazykové jevy, které mohou výrazně ovlivnit průběh komunikace a vyjednávání. Slovní vata je charakterizována jako jazykový prostředek, který signalizuje nejistotu mluvčího a oslabuje jeho nebo její pozici. Příkladem může být věta: „Vlastně bychom si tady ještě přáli, abyste nám tak nějak s cenou vyšli více vstříc, bylo by to pro vás třeba ještě možné?“, která působí váhavě a nejistě. Na druhou stranu, zabijácké fráze, jako například „Nesmysl! Tady se naprosto mýlíte!“, jsou příliš agresivní a mohou vést k obranné reakci nebo dokonce k přerušení komunikace. Tento poznatek mi ukázal důležitost vyvážené komunikace, která neoslabuje vlastní pozici, ale zároveň není agresivně konfrontační.
Závěr
Tato kniha mi poskytla cenné náhledy do umění vyjednávání a komunikace. Obohatil jsem se novými techniky a poznatky, o kterých jsem do teď neslyšel, za což jsem nesmírně rád a těším se, až budu moct pozorovat chování zákazníka při jednání a reagovat správně na něj. Pokud vás zajímá prodej, vyjednávání nebo komunikace se zákazníkem, tak si určitě knihu ve volným čase přečtěte. Dávám palec hore.
