Proč jsem si vybral tuto knihu?
Vzhledem k tomu, že jsem psychologii dříve studoval a je to téma, kterým mě baví se zabývat I nadále, volba této knihy byla opravdu rychlým rozhodnutím.
Obsah
Tato kniha, která se zabývá vědeckými poznatky o tom, jak jsou lidé ovlivňováni a přesvědčováni k určitým činům, je v tomto oboru naprostou klasikou. Je považována za klasiku v oblasti sociální psychologie a vychází z hloubkových studií, experimentů a Cialdiniho vlastních zkušeností. Základní témata knihy, jako jsou témata afiliace, spolupráce, lowballingu a zákona reciprocity.
Kniha je zajímavé čtení, které zkoumá četné strategie, jež lidé používají k ovlivňování druhých lidí. "Zbraně vlivu", jak je autor nazývá, představují šest univerzálních principů přesvědčování. Tyto zásady jsou následující:
- Koncept reciprocity tvrdí, že když pro ně někdo něco udělá, něco mu za to dluží.
- Koncept nedostatku tvrdí, že když je něčeho málo, lidé po tom více touží.
- Koncept autority je představa, že osoby v pozici autority mají větší pravděpodobnost, že budou poslouchat.
- Představa, že lidé chtějí dodržovat své předchozí sliby a činy, je známá jako konzistence.
- Představa, že osoby, které mají lidé rádi, je mohou snadněji ovlivňovat.
- Sociální důkaz je představa, že za určitých okolností jsou lidé více nakloněni
jednat tak, jak jednají ostatní.
Reciprocita je představa, že jednotlivci se cítí povinni oplatit, když pro ně někdo něco udělá - je jedním z nejzásadnějších témat knihy. Od marketingu až po mezilidské vztahy se tato myšlenka uplatňuje v široké škále kontextů. Například je pravděpodobnější, že se budete cítit nuceni oplatit někomu, kdo vám nabídne dárek nebo pro vás udělá něco milého než pro člověka, který pro vás nic neudělá. Pochopení toho, jak reciprocita funguje, vám umožní využít ji ve svůj prospěch za nejrůznějších okolností. Reciprocita je silnou přesvědčovací zbraní.
Dalším zásadním tématem knihy je koncept asociace - tedy to, že lidé mají tendenci ztotožňovat určité objekty s jinými. Například je pravděpodobnější, že si úspěch a slávu ztotožníte s nějakým produktem, pokud jej podpoří slavná osobnost. Tento koncept je hojně využíván v marketingu a reklamě a znalost jeho fungování vám pomůže lépe porozumět tomu, jak se vás marketéři a prodejci snaží ovlivnit.
Další teorií, kterou se kniha zabývá, je lowballing, což je představa, že jedinci s větší
pravděpodobností setrvají u nějaké volby nebo závazku, pokud se k němu předtím zavázali. Například pokud jste již učinili nějaký závazek ohledně produktu, je pravděpodobnější, že u svého rozhodnutí setrváte, i přesto pokud se prodejce vrátí a bude tvrdit, že se spletl a cena je ve skutečnosti vyšší.
ATP
- Veřejný závazek je něco, co autor v knize doporučuje, jakožto skvělou metodu pro zamezení prokrastinace či neplnění týmových závazků. Tedy koncept kdy člověk řekne že něco udělá před více lidmi a je podvědomě nucen tento závazek splnit oproti tomu, kdy by to řekl pouze sám sobě tak si to dokáže lehce omluvit.
- Reciprocita je skvělým nástrojem, avšak je to dvousečný meč. Tedy stejně jako může mít někdo pocit, že nám cokoli dluží, pokud pro nás něco udělá, bohužel to funguje stejně i opačným směrem kdy mohu mít pocit, že jsem někomu dlužný, pokud pro mě udělá službu či laskavost.
Závěr
S pochopením myšlenek o konceptech reciprocity, asociace atd. se zlepší, jak vaše schopnost být sami přesvědčivější, tak schopnost rozpoznat pokusy druhých přesvědčit vás. Po zvážení všech okolností je tato kniha vhodná pro každého, kdo se zajímá o sociální psychologii nebo kdo chce zvýšit svou přesvědčivost a vliv v osobním i profesním životě. Případně je možné tyto znalosti z oblasti přesvědčování efektivně uplatnit i v sekci prodeje či propagace.
