Ráda bych řekla, že se mi kniha Tracyho o obecných prodejních strategiích líbila, a proto jsem se rozhodla přečíst si Bibli prodeje. Název knihy zní velmi pateticky, ale doufám, že je v ní něco opravdu užitečného.
Pravidla prodeje se změnila. Zajímavé je, že musíte prodávat ne to, co máte, ale to, co chce zákazník. Pro personalizaci prodeje je třeba shromáždit co nejvíce informací o zákazníkovi. Kromě toho je třeba najít společné styčné body s klientem: koníčky, preference atd. Pokud například zjistím, že člověk, který mi chce něco prodat, zbožňuje francouzské buldočky, je mnohem pravděpodobnější, že nakoupím u něj než u jiného člověka. Zároveň by si měl člověk celý proces užívat a mít smysl pro humor, protože smích, úsměv a dobré emoce pomohou rozpustit ledy mezi prodejcem a kupujícím.
Osobní značka je důležitým faktorem při prodeji. Pokud má osoba velké jméno a je známá, je pravděpodobnější, že od ní nakoupí. Proto si musíte dávat pozor na svou reputaci. Musíte být nezapomenutelnou osobností a mít neobvyklou, ale zároveň vhodnou image.
Dalším zajímavým tipem je poskytnout klientům informace, které nikde jinde nenajdou. Nemusí jít o úplné informace o produktu, ale o skutečně cenné informace.
Lidé vždy nakupují, i když je venku krize. Musíte tedy najít způsob, jak problém vyřešit, a to vám pomůže velmi dobře prodávat.
Existují pravidla pro úspěšný prodej. zde jsou ta, která se mi líbila:
- sebevědomí a pozitivita
- Naučte se základy prodeje
- znát zákazníka
- Vytvořit si dlouhodobý vztah
- znát svůj produkt zevnitř
- věnovat pozornost signálům připravenosti zákazníka ke koupi.
- Připravit se na obvyklé klasické námitky
Další zajímavou a pro mnoho lidí nepříjemnou věcí jsou cold calls. V první řadě musíte změnit svůj přístup k nim. Berte je jako příležitost podívat se strachu do tváře a zasmát se mu. Berte je jako zábavu. Za druhé, potřebujete rychlé osobní představení. Potenciálnímu klientovi musíte říci, kdo jsem a co já a moje společnost děláme. Za třetí, v úvodu je třeba položit několik upřesňujících otázek, abyste pochopili, kdo je rozhodující osobou.
ŽÁDNÉ OMLUVY ANI VÝMLUVY
Zde je několik frází, kterým se vyhněte:
upřímně, zcela upřímně, opravdu upřímně, jste dnes připraven objednat, jak se vám daří a mohu vám s něčím pomoci.
Námitky. Nemusíte se jich bát. Musíte uspořádat brainstorming s kolegy, abyste identifikovali hlavní námitky, sepsali je a našli řešení. A další důležitý bod: námitka, kterou potenciální klient vysloví, často není skutečnou námitkou. Proto je třeba napsat scénář a přijít tomu na kloub.
Prodej je v podstatě dovednost, kterou lze rozvíjet. A tato dovednost vyžaduje silný charakter. Musíte být vytrvalí a odvážní, abyste pokračovali v prodeji, i když vás čeká milion odmítnutí. A proto se domnívám, že prodej se nedá naučit jinak než praxe. Volání. Setkání s potenciálními klienty. Zkoušení věcí.
Přemýšlela jsem, že mám v hlavě plán, jak bych mohla zkusit prodej na státních zkouškách. Ale také jsem si myslela, že by si tuto esej mohl přečíst někdo z komise, a tak jsem se rozhodla nepsat o tom, co jsem se dozvěděl. Věřte mi, že jsem se to naučil, a dokonce tyto znalosti uvedu do praxe. Musí však zůstat tajemstvím, o kterém bych zde nerada psala. Ale můžete si udělat vlastní závěr, co mohu v případě Státní zkušební komise uplatnit v praxi. Takže pokud potřebujete vysvětlení, napište mi do soukromé zprávy :)
