SPIN Selling
Jelikož mám opět v learning contactu sales. A sales je směr, kterým chci pokračovat i po Tiimi, po delším bádání jsem narazil na knížku SPIN Selling. Knížka zjednodušeně řečeno popisuje, jakým způsobem prodávat. Popisuje, jak prodávat pomocí otázek, což se mi už samo o sobě pojí právě s koučinkem. Kdy otázkováním dovedeme člověka, kam chceme.
Proč většina prodejů selže:
Někdy zkrátka prodáváme moc na sílu. Kdykoliv se soustředíme čistě na prodej našeho produktu, tak přicházíme o to nejdůležitější. To je právě poznávání nových lidí, naslouchání a porozumění jim. Proto se pak často stává, že na sílu nabízíme někomu něco, co vlastně jeho problém vůbec neřeší.
Ovšem mít naučené otázky nazpaměť je také na škodu. Důležité je být připravený, přesto je improvizace klíčová. Osobně u prodeje preferuji lidskost a líbí se mi na tom, že je to jedna z mála disciplín, kde skutečně mohu vložit kus sebe.
Co je SPIN Selling:
SPIN Selling se zaměřuje na pokládání otázek ve celkem 4 odvětvích.
· Situace
· Problém
· Implementace
· Upevnění
Klíčem je analyzovat zákazníkovu situaci a pochopit jeho problém. Na to můžeme ideálně našroubovat naše řešení. Je však nutné si přiznat, že pokud zkrátka pro klienta řešení nemáme, nebo spíš sám nemá žádný problém. Je načase jít o dům dál a nelámat mu zbytečně přes koleno naše řešení. Každý prodej nám buduje jméno a my ho chceme samozřejmě co nejčistší.
Situační otázky:
Situační otázky nám pomáhají vžít se do firemní kultury a pochopit, v jakém prostředí zákazník vůbec pracuje. Případně jak fungují jeho interní procesy a tak podobně. Hledáme cesty, po kterých se vydat a hledat v nich následné problémy, které můžeme napravit.
· Jak probíhá váš induction program?
· Jakým způsobem vedete docházku zaměstnanců
· Jakým způsobem řídíte tento projekt?
Otázky na problémy:
Pomocí situační analýzy se přesouváme k identifikaci problému. Snažíme se od zákazníka zjistit, zda ho něco pálí a případně co. Důležité je ho nechat rozmluvit, abychom ho mohli skutečně pochopit. Bez našeho pochopení se totiž moc daleko nedostaneme.
· Jaké jsou největší výzvy, se kterými nyní bojujete?
· Kde jsou slabé stránky ve vaší prodejní strategii?
· Která fáze induction programu je pro vás nejnáročnější?
· Jaké dopady mají tyto problémy na vaší společnost?
· Který z těchto problémů je aktuálně nejnaléhavější?
Implementační otázky:
V této fázi se snažíme problémy především pochopit. Proto nás zajímá, co potenciálně mohou zákazníkovi problémy způsobit, nebo již způsobují.
· Jaké dopady má tento problém na vaše cash flow?
· Jak tento náročný proces komplikuje produktivitu vaší společnosti?
· Jakým způsobem tato komplikace dopadá na vaše zákazníky?
Upevňovací otázky:
Pokud jsme došli úspěšně až sem a náš produkt SKUTEČNĚ řeší zákazníkovi problémy, snažíme se dostat zákazníka do pozice, kdy si je plně vědom výhod a přínosů našeho produktu.
· Jak si myslíte, že by vám naše řešení mohlo pomoci s tímto problémem?
· Jaké výhody by vám přinesl náš produkt?
ATP
SPIN Selling je za mě geniální věc, jak si měřit postup při jednání s klientem a celkově dát kostru jednání. Nejednou se mi stalo, že schůzku s potenciálním klientem sklouzla úplně jinam, než jsem zamýšlel. To však beru jako PLUS, jelikož osobně se zaměřuji především na dlouhodobé vztahy. Které jsou investice do budoucna, lze z nich následně vytěžit více než z jednorázového prodeje. Jednou jsem četl, že akvizice nových zákazníků je vždy těžší a nákladnější než retence stávajících. A s tím se naprosto ztotožňuji. Proto si myslím, že je super na prvních schůzkách se spíše poznat lidsky, a až následně tlačit na byznys. Co se týče SPIN Sellingu, tak je to prodejní postup, který už nějakou dobu užívám, alespoň lehce lámaně. Co jsem však nově začal dělat, tak před schůzkou si zapíši pár otázek ze všech segmentů a následně se jich na schůzce držím a zapisuji si odpovědi. Následně mám pak zdokumentovaný proces a mohu se na něj dívat i zpětně.
