Co se dá měřit, se dá i řídit.

Proč jsem si knihu vybrala?

V projektu Blazzin jsem se rozhodla odejít z role projektového managera a přejít na pozici Social media Specialist, kde jsem chtěla nasbírat potřebné znalosti v marketingu. Tuto knihu jsem si zařadila do svého Reading listu. Chtěla jsem tím obohatit i své marketingové znalosti ke zkoušce. Nejvíce jsem se zajímala o to, jak vyhodnotit reklamu.

Obsah

„Jinými slovy, pro úspěšné podnikání vám nestačí být dobří v tom, co děláte. Podnikání může být úžasným prostředkem pro dosažení finanční svobody a osobního naplnění – ale pouze pro ty, kteří si uvědomí tento zásadní rozdíl a přijdou na to, co musí udělat, aby uspěli.“

             Dlouhou dobu jsem si sama myslela, že je to tak jednoduché. Že vám stačí být pouze „odborníkem“ v dané oblasti a prodeje půjdou sami. Ale opak je pravdou. Doopravdy odborníkem ani bát nemusíte, stačí abyste pouze uměli prodat to, co nabízíte.

             Nedávno jsem byla na zákaznické schůzce s Janem Tobiškou, který rozjel firmu se suplementy a živí se jako lifestyle coach. Po konverzaci s ním jsem zjistila, že v této oblasti nemá ani jednu certifikaci a ani vysokou školu. Vzato je neskutečně dobrým prodejcem, má vynikající komunikační schopnosti a rozumí marketingu. K tomu abyste byli dobrým podnikatelem vám stačí vědět o 5 % více než ostatní lidi, ale co je důležitější, musíte těch 5 % umět prodat a tento prodej dobře naplánovat. K tomuto slouží tzv. marketingový plán na jednu stránku, jakožto nástroj pro plánování veškerých procesů před, během i po.

1.   Můj cílový trh

Způsobem, jak určit svůj cílový trh je užití PVP indexu a ohodnotit tak každý segment trhu, který obsluhujeme, tuto metodu jsme využili i v rámci projektu Blazzin, kde se zabýváme 3 odvětvími, a to malba, výšivky a kamínkování. Hodnotí se na škále od 0 do 10, přičemž 10 je maximum.

P/Peronal fulfillment – jak se nám líbí tento segment trhu a zákazníci v něm

V/Value to the Marketplace – cení si zákazníci mojí práce a jsou-li ochotni zaplatit

P/Profitability – ne obrat, ale ziskovost práce

Marketing je poté vhodné soustředit pouze na jeden ideální segment trhu. Dle výsledku nám v projektu vyšlo, že našim ideálním produktem pro náš cílový trh jsou malovaná saka.

2.   Moje sdělení mému cílovému trhu

Unique selling proposition – Umět si odpovědět na otázky jako: 1. Proč by to měli kupovat a 2. Proč by to měli kupovat u mě?

Nemít pouze zajímavé logo a název, ale stavět svou nabídku na kvalitní službě/produktu.

Elevator pitch – měl by být směřován na zákazníka a řešení jejich problémů

Tuto metodu jsme si vyzkoušeli i na TS, jak v rámci prodeje našeho produktu, ale i našich myšlenek a nápadů. Člověk má často velmi dobré nápady, ale neumí je dostatečně dobře prodat.

Při vytváření sdělení se doporučuje taktéž užití titulek, jenž upoutají zákazníkovu pozornost a zaměření se na bolest – o co zákazník může přijít, když produkt NEkoupí.

3.   Média pro oslovení mého cílového trhu

Jak lze vyhodnocovat reklamy?

Pomocí tel. čísel, prokliků na webové stránky atd. jednoduše řečeno, co se dá měřit se dá i řídit. Dobré je si vypočítat ROI, tedy náklady na získání zákazníka. Uvědomit si kolik peněz jsem do kampaně investovala a kolik reálně je nutné produktů prodat, aby se mi tato investice vrátila. Především u malých či středních podniků, kde nemůžu investovat velké peníze do reklam bez jejich návratnosti. U velkých firem je již možné investovat do marketingových kampaní za účelem nikoliv zisku, ale budování brandu.  

Front end – peníze vydělané v důsledku marketingové kampaně při prvním nákupu zákazníka

Back end – vydělané peníze na následných nákupech zákazníka

Úspěšná marketingová kampaň propojuje tři prvky:

Cílový trh

Marketingové sdělení

Užitá média

Aby byla kampaň úspěšná, musím tedy použít správné médium se správným sdělení na tom správném trhu.

4.   Jak získávám slibné zákazníky

Nejdříve musím najít lidi, kteří se zajímají o to, co dělám, teprve potom prodávat. Na začátku je dobré nabízet něco zdarma, zjistit tak potenciální zákazníky a získat jejich kontakt.

5.   Jak pečuji o slibné zákazníky

Vhodné je využívat CRM systémy a vytvářet si databázi klientů s jejich kontakty, lze je pak využít v rámci marketingu či získaná data analyzovat a vyhodnocovat. V rámci projektu Blazzin využíváme aktuálně k evidenci zákazníků Notion. V jiných projektech však využívám i systémy jako jsou Trello či Raynet.

Pár tipů z kapitoly:

·      Zasílání pravidelných dopisů nebo emailů – budování vztahu

·      Působit spíše jako odborník ne prodejce

·      Objemné balíčky a dopisy člověk otevře jako první

·      Vždy dodat něco navíc

6.   Jak přeměňuji slibné zákazníky na zákazníky

Lze toho dosáhnout pomocí webových stránek, emailem s vlastní doménou, lehce zapamatovatelné tel. číslo, využití CRM systémů, možnost vrácení – stejně si to většinou nechají.

7.   Jak zprostředkovávám prvotřídní zážitek

Tipy z kapitoly:

·      Budování kmene

·      Vytváření show kolem produktu

·      Nemusím konkurovat cenou, ale inovativním nápadem

·      Působit jako odborník – každý chce naslouchat odborníkům, při tvorbě obsahu vzdělávací složka

·      Informovat zákazníky o problémech a využít je ve svůj prospěch

·      Sdílet příběh produktu – nestavět na logu nebo sloganu

V projektu Blazzin jsme se snažili zasáhnout v marketingu veškeré tyto oblasti – chceme vybudovat kmen pomocí pravidelných eventech, kde budeme fotit nové kolekce na našich potenciálních zákaznících. To nám umožní vytvářet show kolem produktu + budeme natáčet atypický a zábavný kontent. Nekonkurujeme cenou, ale nápadem, každé naše sako je originál stejně jako každý z nás. Problémy využijeme v rámci marketingu též, je potřeba ruční mytí, protože takto speciální produkt přece potřebuje i speciální péči. Marketing chceme stavět i na příběhu, jak jsme k tomu přišli a sdílet věci z backstage celého projektu.

8.   Jak zvyšuji hodnotu vztahu se zákazníky

Jak docílit toho, aby kupovali stejní zákazníci, ale i noví?

1.     Zvyšování cen.

2.     Doplňující nebo související produkty – sako 2 tisíce, ale např. ponožky za 150 kč – lze vidět velký kontrast cen, zákazníkovi přijdou oproti saku ponožky levné, takže si je většinou koupí.

3.     Lepší a dražší produkt

4.     Zvýšení četnosti nákupu – luxusní produkt (lepší a lepší), kupóny na příští nákup, forma předplatného, body za nákup – dárek

9.   Jak organizuji a podněcuji doporučení

Nebát se požádat o doporučení, může být formou email marketingu se slevou pro kamaráda nebo fyzický poukaz.

Závěr

Kniha byla pro mě lehce pochopitelným psaním o přemýšlení v rámci marketingu, pomohla mi odhalit spoustu tipů a triků, ale i nástroje, které lze využít. Dala mi uvědomění důležitosti CRM systémů v podnikání, ale i naplnila má očekávání a donutila mě přemýšlet nad vyhodnocováním úspěšnosti reklam na sociálních médiích.