Tuhle knihu jsem si vybral, protože chci neustále rozvíjet své dovednosti v prodeji. Zaměřuji se zejména na základy - jak prodávat a podobné aspekty. Nicméně jsem si uvědomil, že jsem se zatím nevěnoval metodám a procesům pro řízení obchodního týmu, který vedu. Proto jsem se rozhodl přehodnotit svůj přístup a podívat se na roli obchodního manažera.
Být obchodní manažer znamená být schopen vést a motivovat tým k dosahování stanovených obchodních cílů. Je to role, která vyžaduje široké spektrum dovedností, včetně schopnosti komunikovat efektivně, budovat vztahy se zákazníky a analyzovat trh. Jednou z klíčových činností obchodního manažera je uzavírání obchodů. To zahrnuje schopnost identifikovat potřeby zákazníka, přesvědčit je o hodnotě nabízeného produktu nebo služby a nakonec uzavřít obchod. K tomu je nezbytné mít znalost produktu či služby, schopnost vyjádřit jeho výhody a pochopit potřeby zákazníka tak, aby bylo možné nabídnout řešení, které tyto potřeby uspokojí. Kromě toho je důležité budovat důvěru a dlouhodobé vztahy se zákazníky, což může vést k opakovaným obchodům a doporučením.
Jak by měl vypadat ideální obchodní manažer?
Obchodní manažer není jen vedoucím, ale má zodpovědnost za tým pod sebou. Je klíčové, aby byl manažer kolektivní a sdílel úspěchy týmu. Dále by měl vykazovat následujících 5 osobnostních atributů:
1. Základní charakter
2. Lidské vlastnosti
3. Duševní kvality
4. Prezentace a reprezentativní chování
5. Zralost
Desatero zásad obchodního managementu:
- Buďte objektivní
- Buďte stálí a soustředění
- Buďte poctiví a upřímní
- Buďte pozitivně naladění
- Buďte laskaví
- Motivujte členy týmu
- Analyzujte výsledky, nikoli osobnosti
- Buďte vášniví
- Ukazujte příkladem
- Komunikujte s podřízenými na stejné úrovni
Schůzky:
Schůzka by měla být zaměřena na zvýšení efektivity účastníků a měla by přinést změnu a rozšířit znalosti členů týmu. Manažer by měl přicházet na schůzku s jasným plánem a měl by mít skupinu dobře analyzovanou. Témata a postupy by měly být přizpůsobeny potřebám ostatních účastníků. Cílem schůzky by měly být konkrétní akční kroky.
Motivace:
Je rozdíl mezi motivací šéfa a motivací vůdce. Vůdce vede a motivuje, zatímco šéf může spoléhat pouze na svoji autoritu. Kvalitní obchodní manažer musí být schopen motivovat svůj tým, ale zároveň musí být schopen prosadit svou autoritu, protože prodej je tvrdý obor a úspěšný je pouze ten nejodhodlanější.
