Knihu napsal J. W. Lang. Byla vydána v roce 1994. Jedná se o třetí knihu v sérii „Příručky týmu profesora Parkinsona, Cesta k úspěšnému podnikání.“ Kniha funguje jako příručka pro všechny prodejce.
Jedná se o malou knížku s 18ti kapitolami, kde v každé kapitole (které mají pár stánek), je uvedeno téma a na závěr jsou vypsány body k zapamatování, příběh z praxe a otázky, které navádí čtenáře zamýšlet se nad tím, jak by se on sám zachoval v příběhu.
Prvních pár kapitolek je pojmuto spíše teoreticky jako „pozitivní myšlení se vyplácí“ nebo „čas jsou peníze“. Následuje ovšem několik kapitol navádějící už svým názvem k akci, např.: „Plánujte svůj postup,“ „Myslete dříve než něco řeknete,“ „Jak si říct o objednávku“ nebo „Zvykněte si na entuziasmus“ atd. Poslední (a nejdelší) kapitola pojednává o obchodních jednáních, aneb jak by měli vypadat, za jakým účelem, v jakém prostoru atd. (obohaceno i o vzorový dotazník).
Kniha navazuje v sérii na knihu „…a teď jste obchodní manažer,“ kterou jsem již četl a jelikož se mi líbila, řekl jsem si proč nezkusit i tuto, když mi byla nabídnuta k vypůjčení od mých kolegů. Zároveň prodej je téma, které se hodí do všech projektů.
Myslete pozitivně, udělejte dobrý první dojem
„Bez správného přístupu nelze dosáhnout prodeje.“ Nevydařil se včera obchod? Nevadí, o to více se musíme snažit prodat dnes. Nesmíme být mrzutí z neúspěchů, musíme s nadšením jít do každé prezentace a do každého obchodu s plnou sebedůvěrou. Musíme být pozitivně naladění a musíme si věřit. Pokud přijdeme unavení, ztrhaní a neupravení, ukázat otráveně klientovi produkt, myslíte, že bude mít zájem?
Kniha uvádí, že obchodní zástupce je v prvním rozhovoru se zákazníkem jako herec co poprvé vystupuje v divadle. Nestačí jen odříkat scénář. Musíme „ovládnout publikum.“
Důvěřujte sobě i produktu
Klíčem k obchodu je sebedůvěra, optimismus a entuziasmus. Pokud přijdeme prodávat nějaký produkt a nebudeme mu na 100% věřit, může dle toho vypadat i prezentace produktu, nebo v nejhorším případě to pozná potenciální zákazník a je po obchodu. Když se, ale soustředíme na seznam výhod, které přinesou hlavně zákazníkovi, budeme o to více nadšení s tím, co prodáváme.
„Člověk, který není upřímně spokojený s tím, co v životě dělá, nevzbudí důvěru ostatních.“
Neexistuje námitka, kterou nemůžete překonat
…a to, že každý zákazník je může a bude mít.
Zákazník nechce „nevybroušenou“ prezentaci
Pokud jdeme prezentovat zákazníkovi musíme se vžít do jeho kůže. Co může zákazník chtít? No, určitě nechce spoustu slov, ve kterých si sám musí hledat, pro něj důležité informace. Chce informace o zboží a službách. A chce je rychle a snadno. Proto musíme zdokonalovat každou prezentaci a musíme se vcítit do klienta a připravit se předem, na to co bude chtít nejvíce slyšet.
„Zákazník je jako klenotník. Nezajímá se o surovou nezpracovanou rudu. Chce ryzí zlato a vybroušené drahé kameny. Nenabízejte mu nevybroušenou prezentaci. Budete jenom ztrácet čas.“
Kniha se mi velice líbila, dá se přečíst velice rychle a stručně vyjadřuje dnešní situace v prodeji. A díky dodaným příběhům a otázkám ke každé části, se dá dané téma velice dobře pochopit.
