Nikdy nedělej kompromis
Chris Voss, Tahl Raz
Co se týče vyjednávání, nejsem na tomto poli zrovna silný hráč a dost často se nechám snadno strhnout protějškem. Myslím si, že je to mnohokrát způsobeno nedostatečným sebevědomím v této oblasti. V poslední době jsem cítila, že bych na této dovednosti ráda zapracovala. V práci jsem našla ve sdílené knihovně knihu Nikdy nedělej kompromis, která mě zaujala hlavně tím, že je napsaná autorem, který přes dvacet let pracoval u FBI, z toho patnáct let vyjednával s únosci.
Co mě nejvíce zaujalo?
Při čtení knihy jsem si dělala poznámky k jednotlivým bodům vyjednávání. Níže zmíněné body mě zaujaly nejvíce:
1. Zrcadlení
- Někdy nazývané jako isopraxismus
- Kopírujeme jeden druhého, abychom se vzájemně utěšili
- Signalizuje: „Důvěřuj mi. Ty a já se podobáme.“
- Při vyjednávání se zaměřujeme pouze na slova – ignorujeme zrcadlení gest, řeči těla, tón hlasu – pouze slova
2. Neutralizujte negativní emoce a posilujte ty pozitivní
- Podle výzkumů se nejlépe s negativitou vyrovnáme tak, že ji budeme pozorovat – bez reakce a hodnocení, poté bychom měli každý negativní pocit pojmenovat a nahradit jej pozitivními myšlenkami
- Tento bod můžeme praktikovat při rozhovoru: Pokud vidíme, že protějšek není v dobré náladě, je potřeba uznat emoce a vyslechnout ho – potom je však ideální situaci obrátit a nahradit ji pozitivními myšlenkami
- Tento bod jsem zkusila praktikovat při rozhovoru s mnou blízkým člověkem, ve kterém se schylovalo k hádce. Můj protějšek byl ve špatném rozpoložení a místo toho, abych jeho chování zrcadlila, (vím, že předchozí bod nám zrcadlení doporučoval, ale je potřeba zhodnotit, ve které situaci ho lze praktikovat) jsem uznala jeho emoce a také jsem tak zjistila, že to moc často v praxi nedělám, ačkoliv o tom v Tiimi dost mluvíme. Jsem občas dost výbušná a málokdy umím zachovat klid, když je protějšek ve vzteku/hněvu. Tentokrát jsem se však uklidnila a zkusila o jeho negativních pocitech mluvit. Ze vzteku se emoce přehoupli do smutku, o kterém jsme se také bavili a společně přišli na to, že hněv byl pouze zástěra emocí smutku. Tento rozhovor mi dal lekci v tom, že mám ještě mezery v empatii a trpělivosti. Překvapilo mě však, že jsme se s protějškem po rozhovoru neloučili ve špatných emocích, ale naopak si vyříkali, co bylo potřeba a komunikovalo se nám mnohem lépe.
3. „Ne“ je začátkem vyjednávání
- Dejte od počátku vyjednávání svému protivníkovi prostor říct „ne“
- Ovzduší vyjednávání se rázem změní a bude mnohem konstruktivnější
4. Pravidlo 7–38–55
- Pouze 7 % sdělení je založeno na obsahu slov, 38 % na tónu hlasu a 55 % z řeči těla a mimiky hovořícího
- Tyto údaje platí pro situace, kdy daná osoba mluví o svých emocích
- Využití v praxi: věnujte vždy pozornost tónu hlasu a řeči těla, zkontrolujte, jestli je to v souladu s tím, co protějšek sděluje
Klíčové poznatky:
- Nevažte se na domněnky. Berte je jako hypotézy, které si budete v průběhu rozhovoru testovat.
- Snažte se při vyjednávání odhalit překvapení, která bezpochyby přijdou.
- Spěchat se nevyplácí. Snaha o rychlý postup vpřed je častou chybou vyjedavačů. Když spěcháte, ostatní mají pocit, že jim nenasloucháte.
- Vyhněte se otázkám, na které lze odpovědět „ano“ nebo nějakou kusou informací.
- Nepokládejte otázky začínající slovem „Proč“. Používejte to pouze v situacích, ve kterých chcete, aby protějšek obhajoval cíl, který je ve vašem zájmu.
Jak knihu hodnotím?
Ačkoliv knihu napsal známý vyjednavač, který svůj um zapojoval především při rozhovory s únosci, co drželi rukojmí, neznamená to, že se vyjednávání používá pouze v této sféře. Vyjednávat můžete například o své finanční odměně za práci, při rozhovorech s blízkými, na pohovoru. Vyjednávat totiž neznamená vydupat si za každou cenu svou pravdu. :)
Líbilo se mi, že byla knížka psaná čtivou formou, nicméně to asi nebyla úplně vhodná kniha pro mě. Přijde mi, že jsem si neodnesla tolik poznatků, co jsem chtěla a dost věcí už jsem znala a ačkoliv jsem něco v praxi využila, nepřijdu si až tolik obohacená.
.jpeg)
.jpg)
