Stručně o knize:
Kniha byla velmi čtivá, psaná podobnou formou jako detektivka.
Na této knize jsem si uvědomil, že pro stoprocentní pochopení a ujasnění určitých věcí je potřeba knihu přečíst dvakrát až třikrát, a to například v horizontu jednoho až dvou měsíců.
To bude mít za následek hlubší pochopení tématu, připomenutí informací z knihy, utřídění myšlenek a názorů, v neposlední řadě se nám odkryjí informace, které jsme v průběhu prvního čtení přehlédli.
Autor popisuje styly vyjednávání (email či osobně) na mnoha konkrétních příkladech, což hodnotím jako velmi zajímavé a přínosné.
Proč jsem si vybral tuto knihu:
Chtěl jsem si osvojit techniky vyjednávání, smlouvání. Chtěl jsem se dozvědět více o tom, jak lidi přimět dělat to, co chci. Chtěl jsem se naučit z lidí dostat více informací, než běžně předávají.
Úvod:
Celý náš život je jedno velké vyjednávání, každý den se s ním setkáváme.
Vyjednávání je komunikace přinášející výsledky. V tomto světě dostanete to, o co si řeknete, jen o to musíte říct správným způsobem.
Vyjednávání není souboj, je to proces zjišťování informací, co nejvíce informací.
Správný vyjednavač musí dostat všechno, co požaduje. Nesmí udělat žádný ústupek.
Každé vyjednávání by mělo začít u naslouchání. Je to nejlevnější a nejúčinnější věc, kterou můžeme udělat.
Pokud budeme naslouchat, navodíme druhé straně pocit, který chce. Jedná se o pocit porozumění a přijmutí. Pokud druhá strana vycítí, že ji nasloucháte, bude se chovat méně defenzivně a otevřeně hodnotit a vyjasňovat své vlastní myšlenky a pocity.
Všechny metody popsané v knize jsou na základě osobních zkušeností či vědeckých výzkumů.
Techniky vyjednávání a důležité poznatky:
Postupovat příliš rychle – chyba! Jedna z nejčastějších. Všechno má svůj čas. Když pospícháte, bude ten druhý mít pocit, že ho neposloucháte. Tím se vracíme k bodu naslouchání. Zpomalení procesu spěje ke zklidnění situace. A nezapomeňte na úsměv!
Nejmocnějším nástrojem při verbální komunikaci je hlas. Pokud například jdeme s intonací dolů, dáváme najevo, že máme situaci pod kontrolou.
Mluvíte-li pomalu, dáváte najevo: „já to tady velím“. Pokud jdeme s intonací nahoru, dáváme najevo nejistotu, protože prohlášení zní jako otázka. Je potřeba mluvit klidně a rozhodně.
Zrcadlení neboli opakování posledních 3 slov, která řekla druhá strana, je efektivní technikou, jak z druhé strany získat více informací, a o ty jde. Tato technika se snaží navodit dojem důvěry. Když opakujeme slova protějšku, začne s námi nevyhnutelně spolupracovat, začne toho více sdílet. Přimějte partnera odhalit svou strategii.
Člověk se nesmí nikdy vázat na domněnky, pouze je během vyjednávání testujte a vyřazujte.
Při vyjednávání je potřeba se na svůj protějšek naladit. Nemůžeme se zajímat a zaměřovat pouze na své cíle. Když budeme empatičtí, dostaneme pomocí svého přístupu druhou stranu přesně tam, kam potřebujeme.
Empatie úplně neznamená být milý, znamená to přesněji pochopit toho druhého. Musíme pochopit důvod jeho jednání.
Ihned potom, co emoce rozpoznáme, je důležité je pojmenovat a zopakovat nahlas. Tím dáme najevo, že jeho emoce chápeme, vnímáme a respektujeme. To má za následek, že se s druhou stranou sblížíme.
Pocity svého protějšku zaznamenáme pouze bedlivým pozorováním změn probíhajících v člověku, který reaguje na nějaké vnější podněty. Jedná se o řeč těla.
Pojmenování emocí by mělo začínat slovy: „Zdá se, že…“, „Vypadá to, že…“, „Působí to, jako by…“ Nesmíme mluvit v první osobě, to je klíčem pro správné pojmenování! Po správném pojmenování musí následovat ticho, mlčení, naslouchání!
Pokud uděláte něco špatně, jděte ihned k jádru věci, přiznejte se, omluvte se a rozpusťte negativní atmosféru.
Pokud jednáte s protějškem, který právě prožil nějakou hádku, jste ve velké výhodě. Dotyčný touží totiž po projevení empatie. Stačí pouhý úsměv.
Dopředu si vytvořte seznam obvinění, které na vás může protějšek vytáhnout. Připravte se na to předem, očekávejte to. Řekněte je dříve než on.
Dejte si pozor na slovo ano, začněte kouzlit s ne. Člověk chce mít věci pod kontrolou. Tím, že mu dáte možnost říci na vaše návrhy ne, emoce se zklidní a druhý se začne vaším návrhem zabývat.
Ne má skryté významy, například: „Nerozumím tomu…“, „Chci něco jiného…“, „Potřebuji více informací…“
Když budete usilovat o „ano“, váš protějšek bude ostražitý a vylekaný. Nezačínejte tedy otázkou: „Měl byste pro mě pár minut?“ Místo toho se zeptejte: „Nevadilo by vám chvilku si pohovořit?“
„Ne“ není neúspěch, otevírá cestu vpřed. Vytváří pocti bezpečí, jistoty a kontroly. Žádné „ne“ rovná se žádná šance na posun.
Vyvoláte-li „ne“, zbavíte se falešného „ano“. Pokud někoho k něčemu nutíme, začne se bránit.
Pokud vám někdo dlouhou dobu nereaguje na email, napište mu: „Vzdal jste snad tento projekt?“ Tento dotaz dělá divy!
Vyjednávejte ve světě druhého. Jde o to, aby druhý sám sebe přesvědčil, že řešení, které navrhujete, je jeho vlastním nápadem.
Řekne-li váš protivník „Je to tak“, má pocit, že vyhodnotil vaše slova jako správná, ze své vlastní vůle. Přijal tedy váš argument.
„Máte pravdu“ a „pokusím se“ jsou nejhorší možné odpovědi, které můžete při vyjednávání dostat. Když vás někdo otravuje a nechce toho nechat, tak tohle přesně mu řeknete. Ve skutečnosti jste ale nesouhlasili.
Informujte o nejzazší lhůtě. Když protivník zná váš termín, snáze přistoupí k reálnému jednání a ústupkům. Blížící se termín vede lidi k tomu, aby urychlili své jednání. Budou dělat impulzivní věci, které jsou proti jejich nejlepším zájmům.
Většina lidí se rozhoduje iracionálně. Raději si nechá proklouznout dolar mezi prsty, než aby přijala ponižující nabídku.
Když se jedná o cenu, uvádějte rozmezí. Nahoďte extrémní kotvu. Nechte přijít s první nabídkou druhou stranu. Nechte ji, ať vyloží karty na stůl jako první. Když jde o čísla, používejte nezaokrouhlená čísla, nejlépe lichá čísla. To navozuje, že se s částkou dá velmi těžko hýbat. Navozuje to pocit přesného výpočtu, který nelze změnit. Působí velmi seriózně. Částky končící na nulu vyvolávají zdání, že se jedná o částky dočasné.
Stanovte si částku, ke které chcete dojít, tedy 100 %. Před jednáním udělejte původní nabídku ve výši 65 % z finální částky, které chcete dosáhnout. Tím nastavíte extrémní kotvu. Dále pokračujeme pomalým zvyšováním na 85 %, 95 % až 100 % z celkové částky. Tomuto se říká Ackermanuv model.
Používejte slovo „fér“. Tím se snaží dostat ústupkům.
Kalibrované otázky, super technika. Nejskvělejší otázka: „Jak to podle vás mám udělat?“ Musí být zřejmé, že žádáte o pomoc. Nejlepší je začínat pouze s otázky typu „co“ a „jak“. Na kalibrované otázky nelze odpovědět pouze „ano“ či „ne“. To je ta podstata kalibrovaných otázek.
„Ano“ neznamená nic bez „jak“. Proto se stále ptejte „jak“. Dohoda je hezká, smlouva je lepší a podepsaný šek nejlepší. Dohoda k zisku nevede. Zisk je výsledkem realizace dohody.
Důležité je se předem připravit na průběh rozhovoru.
Lháře poznáte tak, že používá více slov a mluví ve složitých větách.
Zůstaňte soustředěni na svůj cíl. Nenechte své myšlenky toulat.
Věnujte pozornost i osobám mimo jednací stůl. Ptejte se, koho dalšího se bude týkat výsledek našeho jednání. Na koho všeho to bude mít vliv a dopad.
Posledním prvkem ve vyjednávání je objevení černé labutě. Černá labuť je neznámá neznámá. Člověka neznáme děsí. Proto je velmi těžké černé labutě najít. Lov černých labutí je nejlepší při nestřežených okamžicích. Na začátku nebo na konci rozhovoru či během jídla.
Nejzajímavější věty:
Lidé jsou obecně ochotnější více riskovat, aby se vyhnuli ztrátě, než aby realizovali zisk.
Kdo se naučil vyjádřit protikladné stanovisko, aniž by byl protivný, objevil nejcennější tajemství vyjednávání.
Závěr:
V Team Academy jsme ve fázi, kdy začínáme být upřímně kritičtí, to nás posouvá a tím se učíme. Myslím se, že tato kniha zapadá to naší fáze učení.
Nikdy nedělejte kompromis. Výsledná dohoda je špatná pro obě strany, většinou.
Knihu hodlám v budoucnu přečíst, abych si zdokonalil techniky vyjednávání a následně objevil, co jsem přehlédl.
