Knihu jsem si vybral, protože prodej je nedílnou součástí života podnikatele. Jak sám autor popisuje, podniku se zpravidla daří jen tak dobře, jak moc se daří obchodnímu oddělení. Autor proto posbíral svá léta praxe a znalosti, co nasbíral z knih a jiných materiálů.
V knize je několik obecných i konkrétních rad a pravidel. Mezi pravidla například patří Paretovo pravidlo 80/20. 20 % klientů i obchodníků firmě přináší 80 % zisku.
Jako zajímavou radu vnímám změnu pohledu. Prodejce by na sebe měl pohlížet jako na lékaře, který se nejdříve snaží zjistit problémy zákazníka a následně předepsat léky. Zásadní chybou jak prodejce, tak i lékaře by bylo to dělat naopak.
Další zajímavou radou mi přišlo, že na překonání strachu z odmítnutí je výzva oslovení 100 zákazníků za měsíc. Avšak nejde o prodej jako takový, nýbrž o čisté dotazování zákazníků, co si myslí o daném produktu/službě. Z těchto tázaných se později mohou stát zákazníci, ale není to primárním účelem, proto k tomu může prodejce přistupovat volně a nemít obavy ze selhání.
Strach z odmítnutí je totiž hlavní překážkou prodejců. Důležité je nabrat sebevědomí a věřit si, avšak nenechat se rozhodit případným nezdařeným obchodem.
Důležité je také správné sebehodnocení. Člověk by se měl objektivně zhodnotit na škále 1-10 v těchto oblastech:
1) Pozitivní duševní postoj
2) Zdraví a vitalita a vzhled
3) Znalosti o výrobku
4) Dovednosti hledat nové zákazníky
5) Dovednosti předvádět výrobky
6) Schopnost reagovat na námitky
7) Osobní dovednosti
V těchto oblastech by své hodnocení měl konzultovat s někým jiným, nejlépe nadřízeným. Zde by měl zároveň platit zákon poklopu, nejnižší hodnota jediné oblasti je schopná snížit hodnotu těch druhých.
