Proč jsem si knihu vybral?
Knihu jsem si vybral, protože se chci v druhém semestru více zaměřit na vyjednávání a prodej. Taktéž si myslím, že řeč těla velmi odráží vnitřní nastavení člověka – a to vypozorovat v podnikání je velmi důležité.
Proč je řeč těla důležitá?
Řeč těla často vypovídá o emocích a vnitřních postojích člověka více než mluvená řeč.
Jak porozumět signálům těla
Uzavřený postoj - uzavřenými nazýváme taková gesta a takové postoje, které chrání tělo. Skloněná hlava, schýlený trup či zkoumavý pohled směřující zdola nahoru signalizují okolí, že vůči druhému přistupujeme kriticky a nedůvěřivě nebo o setkání vůbec nemáme zájem. K těmto projevům těla se často přidružují předměty, které plní funkci záchranné kotvy nebo hradby. Může se jednat o desky nebo kabelku, které k sobě tiskneme, či o materiály, které řečník vší silou svírá v rukou.
Otevřený postoj – otevřený postoj znamená postoj vzpřímený a uvolněný, doprovázený přímým a pozorným pohledem. gesta odpovídají pronášeným slovům, působí živě a vybízejí k reakci.
Na člověku, který zaujímá takovýto postoj, hned vidíme, že se ve svém těle zřejmě cítí dobře, aniž by přitom působil povýšeně nebo sebestředně. Otevřený postoj svědčí o komunikativnosti a suverenitě a rychle vyvolává dojem, že si dotyčný stojí za svými názory, zároveň je však zvědavý a ochotný naslouchat názorům ostatních. Když se cítíte dobře a jste silní v kramflecích, stojíte pevně, přímo a otevřeně. S tímto postojem můžete skály lámat.
Přešlapování – když často přešlapujete z nohy na nohu, působíte znuděně nebo neklidně. Chybí vám pevný postoj. Držení těla, při němž se těžiště posouvá dopředu, dozadu nebo do boku, si okolí může vykládat jako signál nejistoty.
Zkřížené kotníky při pozici v sedě – jsou známkou obranného kritického postoje. Pokud někdo horní částí těla působí uvolněně, pod židlí však kříží nohy, může to signalizovat podvědomý pocit nedůvěry.
Pozdrav
Kdo první ruku nabídne? Má jeden při pozdravu navrch? Pokud ano, je pánem situace. délka potřásání rukou naznačuje vřelost vztahu.
- Stisk typu „leklá ryba“ znamená, že se ruka natahuje jen váhavě a téměř netiskne. Buď máme co do činění s klavírním virtuosem, který dbá na své ruce, nebo s člověkem velmi nesmělým.
- Pří takzvaném rukavicovém stisku jeden ze zúčastněných sevře ruku druhému oběma dlaněmi. Gesto vyjadřuje srdečnost a radost a často jej doprovází vícenásobné silné potřesení.
- Napjatá ruka a strnule natažená paže svědčí o nedůvěře a odstupu.
- „Lamač kostí“ prsty druhého téměř drtí. Vyjadřuje tím svou dominanci. Vyprostit se z takového sevření není snadné. Ideální je, pokud o tom rozhodným tónem něco poznamenáte.
- Pokud se někdo při stisku ruky dotýká levou rukou zápěstí, lokte nebo ramene druhého, dává tím najevo důvěrnost – anebo se jedná o čistou demonstraci moci. Pevný stisk paže levou rukou často a rádi využívají politici nebo obchodní partneři. Tímto gestem se okamžitě prezentují jako hostitelé a zároveň si mohou od hosta udržet odstup.
Význam gest
Dávejte pozor, abyste velikost gest přizpůsobovali situaci: je rozdíl, jestli mluvíte na schůzi, před dvěma sty posluchači nebo v soukromí se zaměstnanci. Čím větší je místnost nebo počet účastníků, tím energičtější a výraznější mohou gesta být.
1) Ruce mírně natažené dopředu s dlaněmi otevřenými směrem ven signalizují: „nemám co skrývat.“ Protějšek vnímá vstřícnost a chce vědět, co se mu chystáte říci.
2) Propletené prsty může mít člověk položené na klíně nebo na kolenou, na stole nebo před obličejem. Vycházejte z toho, že čím výše a blíže obličeji se takto spojené ruce ocitají, tím větší je skepse vašeho protějšku.
3) Ruka se přibližuje k ústům – toto gesto chránící rty svědčí o nejistotě nebo o tom, že si dotyčný chce něco nechat pro sebe. Pokud váš protějšek použije toto gesto, zeptejte se ho, možná něco důležitého zamlčuje.
4) Uvolněné ruce spočívající jedna na druhé vyzařují suverenitu a klid. Zároveň jsou dostatečně v pohotovosti, aby se kdykoli mohly zapojit do rozhovoru a podpořit jej.
5) Za předpokladu, že dotyčného zkrátka jen nesvědí nos, může krátký dotek nosu naznačovat, že pochybuje o tom, co slyší, nebo že on sám lže. Gesto vyjadřuje nejistotu a rozpaky.
6) Založené ruce nemusí automaticky vyjadřovat odmítavý nebo kritický postoj. Podle situace může toto gesto také znamenat, že dotyčný váhá nebo si uděluje pohodlí, aby mohl naslouchat. Pokud se však k založeným rukám přidruží další detaily, například sevřené pěsti nebo zamračené čelo, vyjadřuje celek skeptický a nedůvěřivý postoj.
Autentické vystupování
Abyste vystupovali autenticky a přesvědčivě, musíte dosáhnout souladu svého vnitřního a vnějšího postoje. Naše vnitřní rozpoložení může měnit naši řeč těla, stejně jako může změna držení těla ovlivnit naše vnitřní rozpoložení. Jedná se o koloběh, v němž se oba aspekty vzájemně stimulují.
Pozice u stolu
Pokud si chcete získat důvěru, dbejte na zasedací pořádek, který nenaznačuje konfrontaci. Jestliže má při rozhovoru s podřízenými vzniknout atmosféra důvěry, vyobrazená konfrontační pozice u stolu není vhodná.
Pokud zúčastnění sedí u stolu šikmo přes roh, vzniká příjemná atmosféra. otevřeným držením těla, vstřícnosti a soustředěnosti můžete vytvořit pro rozhovor dobrý základ.
Jak na prezentaci
Těsně před začátkem:
- Odbourejte stres tím, že mírným protřepáním uvolníte napětí ve svalech. Potom svaly znovu napněte. Narovnejte se, stoupněte si na špičky a ruce natáhněte nad sebe. Jemně si poklepejte na nohy, paže, hýždě a hrudní koš.
- Zhluboka se nadechněte a zprudka vydechněte.
- Myslete na příjemné zážitky a usmívejte se. Úsměv ovlivní vaše obličejové svalstvo a váš hlas získá jasnější odstín.
Držení těla
Během přednášky nebo prezentace byste měli dbát především na to, abyste udržovali jasný a pevný postoj. Právě ten nejzřetelněji odráží vaše vnitřní rozpoložení. Stůjte vzpřímeně a otevřeně. Vyhněte se kovbojskému rozkročení, mohli byste působit silácky nebo přepjatě. Nekřižte ruce před hrudníkem nebo za zády, může to signalizovat nejistotu nebo odmítavost. Vyhněte se také přešlapování z nohy na nohu. Působili byste, že o své věci nejste příliš přesvědčeni. Nepřenášejte váhu na paty, naznačovali byste tím nejistotu a nespokojenost. Stůjte klidně a s mírně povytaženým tělem, sevřete hýžďové svaly a pánev trochu předsuňte dopředu.
Vyhýbejte se jakýmkoli rytmickým pohybům, jako je poklepávání nohou, kývání se dopředu a dozadu nebo otáčení trupu ze strany na stranu. Své posluchače byste tím rozčílili nebo, což je ještě horší, uspali. Nepřecházejte bezcílně sem a tam, působí to, jako byste se nesoustředili nebo měli naspěch. Jestliže po jevišti chodíte, mělo by to dávat smysl, například když se obracíte na někoho z diváků nebo něco ukazujete na promítačce.
Pokud už stojíte na jevišti a musíte čekat, než vás moderátor představí nebo než vás předřečník dokončí svůj příspěvek, nesnažte se být neviditelní a udržujte tělo v napětí.
Jaká gesta nám dávají najevo, že zákazník o naší nabídce není přesvědčen
- má založené ruce, zkřížené nohy, odvrací pohled
- má založené ruce, zády se opírá zdlouhavě o židli
- má založené ruce a sevřené pěsti
- má neustále ruce před obličejem
- sklání často hlavu anebo si ji podpírá rukou
Typy zákazníků
1) Dominantní zákazník
Dominantní zákazník většinou ví, co chce – k čemu tedy potřebuje vaši pomoc? Aby ho utvrdil v jeho rozhodnutí. Když ale prodávající působí nejistým dojmem nebo zpochybňuje jeho znalosti či pozici, může zákazník kdykoli ještě změnit názor. Při jednání s tímto typem byste proto měli dbát především na to, abyste:
- zaujímali otevřené a suverénní držení těla a vyjadřovali jistotu a přesvědčení
- vystupovali zdvořile
- nechali zákazníka vymluvit, respektovali jeho znalosti a příležitostně ho pochválili
- nesnažili se zaujmout vyšší status
- nepoučovali
2) Pečlivý zákazník
Pečlivý zákazník klade důraz na zdvořilé a korektní vystupování a často se zajímá o různé detaily, které vám nemusí vůbec připadat důležité. Při jednání s pečlivým zákazníkem proto dbejte především na to, abyste:
- zdvořile pozdravili
- nepoužívali příliš rozmáchlá gesta
- signalizovali držením těla otevřenost a klid – jste připraveni odpovědět na jakékoli otázky, vyjasnit jakékoli nedorozumění atd.
3) Podnikavý zákazník
Podnikavá zákazník chce v prodeji najít partnera, který je připraven spolu s ním hledat nová řešení. rád se pouští do nového a obtížného vyjednávání. Při jednání s podnikavým zákazníkem si dávejte pozor především na to, abyste:
- energickými gesty podporovali svá vyjádření
- přizpůsobili svou řeč těla jeho vystupování
- mluvili nahlas a temperamentně
4) Kontaktní zákazník
Kontaktní zákazník od prodejce očekává, že ho především nezklame. Důvěra pro něho bývá někdy důležitější než například informace o výrobku, dobré mezilidské vztahy mohou hrát větší roli než sleva nebo úspora nákladů. při jednání s kontaktním zákazníkem si dávejte pozor především na to, abyste:
- abyste zdravili srdečně a přátelsky
- si udělali čas na small-talk a navodili tak osobnější atmosféru
- dávali držením těla a gesty najev svou otevřenost a upřímnost
Cvičení – popis řeči těla ostatních
Snažte se popsat řeč těla ostatních. Jak chodí, jak stojí? Jaký mají výraz v obličeji?
- Podívejte se na film, který ještě neznáte, vypněte přitom zvuk a snažte se na základě držení těla a gestikulace uhodnout vnitřní postoje a emoce postav. Potom si scény pusťte ještě jednou se zvukem a porovnejte své závěry.
Cvičení – jak správně stát
Stoupněte si před zrcadlo, abyste se viděli z boku. Pořádně se podívejte, jak stojíte. Hlavu opět narovnejte a proveďte následující cvičení: pomalu, obratel po obratli předklánějte trup, až se rukama dotknete chodidel. Pokud se tak daleko nedostanete, zůstaňte v pozici, která vám je ještě pohodlná. Hlavu nechte viset dolů a potom se zase úplně pomalu narovnejte. Nakonec zvedněte hlavu. Nyní byste měli stát takto:
- Nohy jsou od sebe asi na šířku boků a špičky chodidel máme mírně vytočené ven. kolena jsou mírně ohnutá, nikoli propnutá.
- Páteř máte vzpřímenou, ale ne ztuhlou. Pánev je předsazená, páteř se nesmí příliš prohýbat v kříži.
- Ruce visí volně podél těla, hlava je vzpřímená. Ramena jsou uvolněná.
Rozhovor u stolu
Při rozhovoru s podřízeným nebo se zákazníkem u stolu byste měli respektovat jejich teritoria. Na obrázku vidíte, jak muž vysloveně „válcuje“ protistranu. Nohama se pod stolem vtlačil do jejího teritoria. Hrozící ukazováček působí nepříjemně; v příští chvíli se zřejmě zabodne do jejich materiálů. Žena se očividně necítí dobře a stahuje se.
Praktické tipy pro autentické vystupování
- Před vystoupením si ujasněte své motivy a svůj vnitřní postoj: Co vlastně chci říci? Jaké sdělení chci posluchačům předat?
- Důležitý přípravný krok: na pohovor či prezentaci se těšte.
- Nezapomínejte na vzpřímené a otevřené držení těla.
- Buďte viditelní a nesnažte se plížit podél zdi.
- Když Vás něco nepříjemného zasáhlo nebo jste naopak nadšení, podělte se o své pocity se svým protějškem či s diváky.
- Pouze pokud celá vaše řeč souhlasí s obsahem vašich slov, působíte autenticky a věrohodně.
ATP model
Jelikož mám problémy se zády, nedržím úplně otevřený postoj. Na základě knihy jsem si však znovu uvědomil jeho důležitost a zapracuju na něm. Jednu z dalších věci, co okamžitě uvedu do praxe je sedět s osobou při ZV nebo konfrontaci bokem a né přes stůl. Do třetice další akční krok – budu sledovat během TS řeč těla ostatních, následně své poznatky s nimi sdílet a dozvědět se, jak tomu doopravdy bylo. Myslím, že mi k tomu taktéž pomůže sledování filmu pomocí pantomimy.
Pokusím také co nejdříve získat ZV na své držení těla a vylepšit nedostatky, aby byly v souladu s mým vnitřním nastavením.
